DMCenter sajat sales belső képzési anyag_Hegedus Agi-LCS egyeztetés memo

Sziasztok! Haribó, haribó! Hallani hallnak, de nem látnak. Mindjárt akkor csinálom a képet is. Oké. Most miért van blokkolva? Tényleg? Jó. Most mondja, hogy blokkolva van a kamera. Jó, de miért? Most már bejött legalábba. Megvan? Jó, szuper. Oké. Jó, jó. Na, látom, látom, hallom. Az első rögtön a valósági mondásom, hogy ha valaki nem jön be a videócseten, de most ez nem csak rám ígaz, bárkire, öt perc után csörgezni a telefonon. Ne várj negyed órát, mert malmogor és ciprós, hogy most fel megyem gyíkni, vagy mi lehet. Nem kell. Öt perc és telefonálj. Jó, jó. De közben még beszélgettem a CST-vel és PEC-kel is, hogyha valahová erőre jutunk. Egy kis kitérő ezzel kapcsolatban. Egyébként magol azt írták, hogy bizalmas információ miatt néhány telefonet letilthatja. Igen, de ezt nekem is megírták. Sőt, hogy a jogszó és megkérdezte tőlük, nekik már készülők típusokat is írtak, amik jók vertek ezt a G-csendet. Az a vicces, hogy viszont az én készülők típusom az benne van abban a listában. Jó, és akkor rákerestél Google-ban, hogy általában a készülők típus? Rákerestem. Elméletileg működnie kellene. Ugye át kellett állítanom mikrofonra a telefon rögzítési módját. Átállítottam, és annyit értem el vele, hogy így semmi nem történt. Úgyhogy nem tudom. Összeintén nem tudom, hogy ez mi lehet. Jó, akkor a következő időben én arra keresnék rá neten, hogy a telefonom elvérte, hogy tudja ezt, és mégse vett föl, hogy akkor mi lehet a baj, hogy erre mit mondanak az okosok. Most nem a célszerére, hanem általában az internet nélte. És akkor a te telefonod csak gyártó szempontjából van benne a listában, vagy konkrétan maga a készülések az altípusa is benne van valami is? A Xiaomi 411-es az benne van, és az enyém az a Xiaomi 411T. Tehát gyakorlatilag úgy tesz. Ugyanez. Ennek mennie kéne. Valami van itt, amit még nem jösszünk rá, egy ilyen kis tényező, és ezt kireszteljük. De most akkor ne ezzel az irányba menjünk, mert ebben még úgy van. Igen, igen, igen. Csak így ennyit akartam csak megemlíteni. Miért akarsz, hogy ilyen provoktív vagy? Hát szeretnék dolgozni. Oké. Mi a padályod téged abban, vagy mi kell ahhoz neked, hogy felemeld a telefont, és elkezdj ginokkampány, vagy erésebb kampány? Tehát most indul egy újabb kampányunk is, valamelyik kampányt, vagy elkezdjél itt pénzt termelni? Hát én csak csinálom, vagy nem tudom, a ginokot azt csinálom. Oké. Igazából ami kérdés, hogy ugye beszéltük, hogy a ginokval együtt mehet, és ez tök jó egyébként, mert... A saját szélet, hogy jöttünk össze, de nem tudtam, oké. Igen. Emiatt beszélünk most, és igazából ugye elkölted a skriptet, nagyon szépen köszönöm, azt át is néztem, és ezzel kaps azon a néhány kérdésem, mert még nem teljesen tiszta. Az egyik, hogy akkor ez tulajdonképpen mennyivel kerül, a másik, hogy mikor kell fizetniük. Oké. Azt, hogy mennyibe kerül a telefonon, nem nagyon mondjuk. Sosem józan. Az esetek 90-100%-ban nem mondjuk, hogy mennyibe kerül a telefonban, majd a személyesen, bizalom alapján érezzem meg. Tehát ez a mennyibe kerül, erre majd mindenki találunk valami jópofa, kitérő választ. Jó, tehát akkor ezt nekem nem kell mondani még. Jó. Na most... De azért én nem mondok neked annyit, hogy legyen a tartalmatban, hogy nagyságrendileg a 10-15%-át fogják neki kerülni a szerződés értékének. Ezt olyan kontextusban kezeld, és ő is így fogja kezelni, hogy van egy ökrölt szabály a hűzletben, ha hozok valakinek hűzetet, akkor 10% hitalékot jár nekem. Ennyit szoktak fizetni. Azt mondod, itt van ez a kovács Géza, ilyet keres, kössetek szerződést, bemutatnak teket egymásnak, szerződnek 1 millió forintra, akkor azt mondhatod, ez az hűzletben megfokott, hogy figyelj, 10% hitalékot adjál már nekem ezért, és akkor 100 forintot beszállászok nekem. Ez így teljesítményes. Ő is így szoktak csinálni, ő is fizeti egy hűtalékot, és ő kap hűtalékot, ha hozni kezet. Ebben a konfliktusban mondhatod, hogy ti 15%-ba kerülünk, és nem fogok dobni egy hátast, a 15%-ot is el fogták kérni egyesek, mi azért kérünk esetleg 15%-ba bele, hogyha ki lesz, mert konzultatív szélet csinálunk, tehát a mi munkánk az egy igényes melós, lead generálós fajta, családás nagyobb lead méreteket tudunk hozni, tehát ezt megint csak érzi és próbálják a fejedbe rögzíteni, hogy ez a három kényező nagyon összefügg, kéz a kézben jár és nem tudják egymással engedni. A dílméret, tehát mondjuk 5 millió forint fölött, 10 millió forint fölött, a bizalmi szint, egyre magasabb bizalmi szint kell ahhoz, hogy egyre nagyobb összegre szerződj. Már az első alkalommal is nagyobb bizalmi szintet kell képíteni, annál többet kell körbetánszolni, többet kell tornádni ahhoz, hogy szerződj, és köszenek le nagyobb 20 millió forintra. Tehát dílméret, bizalmi szint és költség, értékesítési költség. Ez a három kéz a kézben jár. Minél többet kell az elején körbetánszolni meg, annál többet kerül nekem ez az egyet hat művelet. De cserébe annál több pénzt kapok, amit fededi a nagy magasabb értékesítési költséget. Jó. Ez szuper. A másik kérdés, hogy ez mikor? Még a mikor, hogy mennyit kell fizetnie. Igen, a mikor. A következő konstrukciót, ahogy eddig dolgoztunk és most egyelőre menjünk ezzel, a saját kérdésre. Az a konstrukció, hogy találkozunk, kérünk pénzt. És pont, az ő terméke iránt érdeklődő lézelőt leültetjük egy hónapban, és ez meg is valósul ez a találkozó, hogy hónap végén ezeket mindig egy egységára ki fogunk neki számlálni. Értem. Tehát addig nem kell neki semmit fizetni, amíg nem ül. Így van. Van ez a Total Cost of Ownership nevezetű szakmai fogalom, meg különböző cintei vannak. TCO 1, 2, 3, 4, attól függ, hogy milyen értékesítési fázisban vagy. De ez a TCO-knak a közép mezőnyében van ez a típusú költség. Vannak olyan szégek, akik előre ilyen belépési költséget kének, adatbázis építési költséget, mindtudomány, micsoda, ilyen-ilyen költséget kérnek. Ezek megelőző típusúok. Mi ezeket nem kérjük. Mi nekünk az a mondásunk, és ez egy fontos mondat, hogy mi csak azért kérünk pénzt, ami a számára értéket jelent. Tehát az ilyen abszolút költségek, hogy nekem be kell tanítani az embereimet, a 22 órátok igénybe venni, ezt kiszámlálom, hiszen dolgoztam az ön projektjével. Mi ilyeneket nem kérünk, mert a számára az egyáltalán nem érték, hogy mi téged be tanítunk egy hangot. És ilyen szempontból mi átállunk tőle egy csomó kockázatot, ami egy lényeges mondás, mert a kockázatnak a finanszírozása, az egy viszont a kulcskedvése ebben az egészben, kifizeti a révét. Mi kifizetjük? Mi nem kérünk tőle azokért a hívásainkért pénzt, amikor nem tudtunk neki személyes találkozót szervezni, ő ezekből nem is tud, hogy hányat hívtunk. Tehát, hogy nem kérjük el az órabíjait a kollégáinknak tőle, mindenképpen, mint egy ügyvéd, függen az, hogy nyer vagy nem nyer, az ügyvéd számlál. Mi se akkor számlálunk, csak amikor ő nyer, ez viszont igaz. Tehát ezért mondom, hogy középmezőnyes ccunk van, mert ez nem egy szerződéskötési sikerdíj, vagy nyárdisten egy teljesítési sikerdíj, amikor átutalják neki a pénzt, akkor járnak. És még csak nem is szerződéskötéskor jár, még mielőtt dolgoznak, hanem még hamarabb kérjük ezt a sikerdíjat, de azért hívjuk ezt sikerdíjnak, mert sikeresen megvalósult egy találkozója, és nem hazudunk vele, de ugyanakkor, amikor te szóba hozod az elején a beszélgetésnek ezt a sikerdíjtémát, ő egy szerződéskötési sikerdíjra fog gondolni, és az neki szimpatikusan fog hangzani, és elkezd vele beszélgetni. Tehát a sikerdíjas vállalkozók, azok tökött gyerekek, azok nem élősködnek rajtam, hanem akkor kérik a pénzt, hogy miért kettéket teremtettek, ez van az embereknek a fejében. És ugyan mi nem szerződéskötési sikerdíjasak vagyunk, hanem találkozók sikerdíjasak, de az elején ezzel nincs időt belemenni, nincs is érkezése, nem is fogjuk hiányolni, miért nem ezzel kezdted. Ezért mi ezzel a kis állatra, sapkával indulunk el, és amikor elmagyarázunk neki egy kicsit részletesebben, hogy neki ez hogy éri meg meg, hogy jön ki a matek, akkor az ügyfeleknek egy jelentős részét le tudjuk zögkenteni erről a várványról. Vagy már pedig én csak akkor fizetek, ha aláírtam a szerződést, mert el tudjuk neki magyarázni, hogy ez miért irreális, ez az elvárás. Tehát akkor tulajdonképpen ugyan mikor is kell fizetnie, ha egy személyes találkozó megvalósulni, hóvégén csárgolunk, ez az alap konstrukciónk és kész. Viszont hogyha ő szerződésköt, mi nem kérünk pénzt. Jó, megtanultam. Oké, ezt azt érzd még, hogy tulajdonképpen a kockázati piramisnak az alsó részét vagy a kockázati folyamatnak az első szakaszát, azt mi vállaljuk be. Egyáltalán milyen nehéz kibányázni olyan lideket vagy célcsoportokat, ami neki kell. Ezeket mi kibányázzuk. Első elérés, döntéshozó eredetességkiderítése. Ezeket mind mi finanszírozunk. A végén persze kifideti nekünk a vállalkozói díjat, mert többet vettességesek lennénk, de a kockázati finanszírozás az egyszerűen milyen. Utána ő is finanszíroz egy jó adagot, mert hogyha a találkozóból nem lesz semmi, akkor nekünk gyakorlatilag vettességként fizettek ki a találkozónak a díját. Vagy hogyha a találkozóból kérnek őre ajánlatot és ő ad ajánlatot, és abból nem lesz semmi. Aztán ő fölöslegesen fizett ki a találkozónak a díját, meg fölöslegesen dolgozott az ajánlattal. De tulajdonképpen az üzletépítés az pont erről szól, tehát hogy nincs olyan vállalkozás, amit ne így kéne felépíteni. Egy picit tartod? Mert itt csak két mondatot hívnak és elintik. Igen. Köszönöm. Na, itt vagyok, hogy? Tehát akkor ugye ott tartottunk, hogy a kockázati útvonalnak a második felét ő finansziózik. Tehát akkor a kezdeti adatbázis poának is semmit nem kell megfinansziózni. Nem, de a második részét igen. Ugye ott csörgött be a telefonom, hogy minden cégépítés így zajlik. Tehát a célsznek az a logikája, hogy valahány próbálkozásból egy valamennyire kevesebb dílem lesz. Olyan célt nincs, hogy minden próbálkozásomból díl lesz és ez minden cégvezetőnek tudományosul kevennie. És visszatérek a sikerdére egy kicsit. Azt is minden cégvezetőnek tudományosul kevennie, hogy bizony a cégépítést finanszírodni kell. Olyan nincs, hogy csak akkor fizetnek, amikor én is pénz szerződök. A világon nem így működik. A világon úgy működik, hogy nekem bele kell tennem pénzt. Mindenképpen az ügyfélszerzésben. Most azt mondjam, hogy csak akkor akar fizetni és ehhez konnektíveisen tartja esetleg magát, ha már ő szerződést kötött. Akkor tegyük fel, van három munkatársa, két asszisztens meg egy célszes, lideket. Akkor őket nem fizeti ki, addig, amíg szerződés nem kötött az ő munkai peregményével. Tehát akkor nem havi béres konstrukcióban van velük, hanem csak akkor fizetnek. Nem, ő nekik havi bért fizettek. Megelőlegezi, magyarul finanszírozza a saját értékesítését, csak bér formájában. Mi is a címmunkátokat megfinanszírozzuk bizonyos pontokon. Tehát a címmunkátoknak is van egy olyan fix része, amit nem csak akkor kapszok, ha sikeres találkozók vannak, és mi is pénzed jutunk, csak egy része. Tehát ez azért annyiban árnyalandó, hogy van teljesítményarányos bérrész, meg fix bérrész, de például a járulékokat ugyanúgy finanszíroznak el. Tehát kitegnezni semmit nem kap cserébe. Szóval, azt kell megértetni a csak sikerdíjban gondolkodó cégvezetőkkel. Még egy példa, hogy a céget finanszírozni kell, ez nem tudja megúszni. Például, hogyha ő mosógépet akart nagy bizniszt csinálni, azt a mosógépet neki le kell gyártatnia, mielőtt el akarja adni. Azt finanszírozni kell, az anyagköltséget, a munkadíjat, mindent. Tehát, hogy bemennek a boldog betesnek 50 ezer forint előleget a kattába, és visszajönnek egy hónap múlva, hogy le van egy átlan mosógépen. Tehát, ne akarjon a mi együttműködt a szélszen oly módon kockázatot megúszni, ami hivatalosan meg evolúciósan az ő kockázatja kell, hogy legyen. Jó, ez nem addig teljesen is megteljesen érthető. Oké, ez csak azért mondtam el ilyen részletesen neked, mert a lideknek mindig egy jelentős rész, mondjuk a 20%-ra erre a vázára ráadtam, jaj van ezzel, rossz tapasztaltam, csak akkor figyelek, ha aláírtam a szervezőt. És így tudnak hozni? Ezt fogod hallani? Persze, ezt hallom. Tényleg a 20% nagyjából minden érdemi hívásban és ezeknek a keményfejű cégvezetésnek ráadásul, hogy akiket felhívsz, azok ilyen minden vállalkozás építő ember valahol egy ilyen nyakas, öntörvényű, keményfejű valakinek, különben nem tudja magát átverekedni az életnek, a dolgaink, hogy vállalkozást építsen. Szóval elele ilyen embereket hívsz. Ezeknek megpuhítani az agyát, hogy jó, hát értem, öregem, és szerencsém megértem, mert valahol én abszolút megértem őt is. Én is valami boldog lennék, ha csak akkor kéne fizetnem, hogyha tudja a bevételem, és nincs kockázatom. Hát ez irágos. Van egy olyan gondolat, merre tűk, hát erről órákat tudok beszélni neked. Van egy olyan gondolat, hogy hosszú távon úgy lehet kiszámítható kesselővel a céget építeni, a tervezők tudjuk a bevételeinket. A bevételeinket a pártán alapján tudjuk B2B fronton tervezni. Magyarul előre kell látnunk, hogy mi várható egy negyed év múlva, fél év múlva. Megrendelés fronton. Mennyi szerződ is fog aláírni. És ez anélkül, hogy ne lenne egy adatbázison, meg egy pártán, ezt nem tudja csinálni. Tehát több ház, vagy több ezer céget kell kezelnie ahhoz, hogy ő negyed évre, fél évre, fél évre előtt tudja. Ez úgy jelenti, hogy forecasting a Terminum Technicus-ban. A magyar KKV-knak egy jelentős része még nem írott el idáig. Akkor kicsibe zelzik az ügyfereket, és mi vagyunk az a lépés számukra, akik átlennítjük őket a tervezhető cashflow, békés, boldog és napsütéses szintjére, síkjára a világába. És ez úgy, hogy első körben kiszervezette, előrehozzuk a jövedelmeiket, ahhoz képest, hogyha egy saját edéből akar-e megcsinálni. Ugyanis nekem például öt éven bekerült az első válaszolásomban 2000-től 2005-ig, mire kialakítottam azt a kérdéseket, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogy mi a kérdése a kérdése, hogyha behozunk egy évente mondjuk 5-8-10 szerződést. És ha ő saját kezdőlegendeknek jár, akkor ez mind elbukja ezt a pénzt, mert nem lesz ember, aki behozva csak három év múlva. És egyébként van egy ilyen előre megállapodás, hogy nem tudom, figyeljen, kisúgóra akkor én hozok magának havonta egy darab ügyfelet, vagy egy darab találkozós leszervezetet. A közlelezettséget nem állunk a darab száma minimum szinten, de ez szokta maximalizálni, hogy hetente 5 találkozót dírok, többet nem le is hozhatok. Havonta a cashflow-ból én csak 15 találkozót tudok kifizetni ezek összesen, többet ne is hozhatok. Jó, azt hiszem, hogy ez így nagyjából megvan, úgyhogy így el tudok már ezzel is indulni, hogyha a pályázó nem akarnak, a gyilkpályázatban. És még egy témát szerettem volna behozni, ugye részt vettem még azon a míténgen, ahol az avatárokat, a Lindines avatárokról meséltél meg az ő csodáikról, és ugye ez a kérdés, hogy ezt elkezdte már valaki, vagy ezt csinálja valaki? Nem, arra még nem indultam el, minden nap gondolok rá, úgyhogy most még előttem áll, hogy azzal elinduljunk. Én egyébként azt mondanám, hogy ott a Lindines fronton, nem voltál benne a top 3-ban? Igen, igen, igen. Nagy örömmel, hogyha ehhez van a kérdés, hogy csináltad ezt is, ehhez elinduljunk, azt javaslom. Jó, jó, persze. Én nagyon szívesen telefonálok igazából. Tehát az, hogy nekem hoznak még lideket, meg egy konkrét érteklődésre tudok rámenni, az nyilván egy plusz is csodálatos dolog. De hogy ezt én egy plusznak érzem. Tehát te nem azért kérdezted, hogy te csinálnád, hanem hogy azok hoznak ennek ezt a lidet, így értetted? Nem, én úgy értettem, hogy ezt azt is szívesen csinálnám. Jó, jó, akkor jól értettem. De hogyha más szeretnél abból a dancsból, mert tényleg nagyon jó eszékesítő, akkor ez is tök jó. Én nyomom a telefont, csak szerintem ez egy plusz, tök jó dolog. De én még úgy építettem fel magamban ezt a munkát inkább, hogy csinálom egyelőre azt, amihez értek, amit már csináltam. Aztán, hogyha abból beletanultam, meglátom, akkor még pluszban magamra vállalok több dolgot is. Jó, na most akkor hadd kérdezzem, hogy hogy érzed, hogy mennyire bonyolult az üzenetünk így összességében, mennyire nehézett felfogni, mennyi idő kell neked, míg otthonosan fogsz rozogni, most a DIN-okos üzenetben is külön, mert a saját kérdésedben is külön, mert a kettőben együtt. Egyelőre, ugye most, ahogy nekiálltam, ezt kb. egy ilyen három napja csinálom, meg hogy ilyen megegyérteni, hogy a részfunkka időben, tehát átlagosan napi négy órában. Szerintem négy, tehát így már az alapüzenet az időben megvan, azt szerintem a két-három nap alatt fel lehet fogni, főleg, hogyha elkezdek foglalkozni az embert. Ez a DIN-okos alapüzenetben. Igen, igen. Ott meg úgyis visszakérdeznek, és hívásban, ugye elindultam a kis halaskekkel, és hívhatnak sokkal egyszerűbb panolni, hogy mik azok a kérdések, amik újra-újra visszajönnek, és akkor döngészem a pályázatot, és visszaszokok jönni, akkor már egyből tudom rá a választ. Nagyon jó. Ez a válasz. És ez szerintem egy-két nap után már megtanulható. Vagy egy ilyen, nem tudom, húsz-negyven darab hívásból már szerintem bőven megtanulható. Utána lehet, hogy lesznek gonyolultak hívások, szerintem azokkal is találkozik az ember mondjuk egy hét alatt. Egy-egy ilyen, nem tudom, katifántosabb kérdéssel. Figyelj egyébként, ezeket a tipus kifogásokat, ezeket gyűjteni kéne. Én nekem értek be például, hogy hát Léva úr, ezt a 20 millió forintot szerintem nem tudom elkölteni. Egy olyan, aki 50 millióra pályázhatna tudni, hát 20 még az nagyon sok. Hát azt nem tudjuk elkölteni. Ez volt ott például egy. Egy másik, aki 50 millióra pályázhatna, most azt mondta nekem tegnap, hogy hát igen, igen, lehet, hogy ez az 50 millió, ez nem a gyakorlat, ez az adminisztráció, meg ez az irányítóhatóságnak a szőrszámosogatása, ez nem éri meg nekem az 50 milliót. Tudod, most ilyet nem eszéltem. De nem én csinálom, hát a fiaim csinálják, megbeszélen velük, szólok, hogyha ír, és akkor beszél a fiaival. Szóval vannak ezek a típus esetek, és igazából nekünk föl kéne készüljünk hivatalból kifogást kezelésre, mert hát valószínűleg nem tudnád illenteni, ha egyszer megszivatták az irányítóhatóságnál, vagy kétszer. De azért ki tudja. Szerintem előtt sem tudunk menni valamit. Ami még újabb kifogás volt nálam, hogy már idősek, nem akarnak fejleszteni, nem akarnak előremontvítani semmit, inkább leépítik a vállalatot, ez mondjuk kettő ilyen egymás után volt egy ilyen idősebb cégvezetés. Erre én igazából kifogást kezelésben nem nagyon látok megoldást. De lehetőségvadászatban, ha átvesztük a cégét, megvesztük a cégét, érted? A céget, tudod? Akartam is neked említeni, hogy igyekszem titeket belevonni abba a varázslatos, optimista, lehetőségvadász világban, mivel én élek. Ugyanis a pénz, az a lehetőségekben terem. Tehát a pénz, az nem habibérként terem a világban, halomfettően. Ti üvegbúr alatt vagytok, akik habibért kaptok. Nálatok, ugye konkrétan fölemeltem az üvegbúrát egy kicsit, mert teljesítményványosan, teljesítményrészben fizetünk titeket, tehát kicsit befúj már a cél. De valójában a világ az lehetőségeknek a megvalósításából áll. Ezek jelentik a pénzáramlásokat. És minden ember, és most a cég egy döntéshozót veszel, minden embert úgy tekints, mint egy ilyen fénylő avatár, amin átáramlik a pénz aranyló hulláma, vagy árama. Vannak bejövő pénzei, és vannak kimenő pénzei. És te, mint a lehetőségvallás, azon ügyesked, hogy odamész, és elkapod valamelyiket. Nem tetszik, hogy a bejövő vagy a kimenő, de ő egy döntési pont, ha az ered van, és a teljeszeketben dönt, akkor a pénzből te részesülsz. Hogyha rá tud csatlakozni a bejövő pénzére, mint BM Center, és hozunk önnek lóvéd, adjon ennyi százalékot a sikerdíjat, vagy ha hoztunk neki lóvéd, az nagyon jó, mert átcsatornáztál magadhoz a beáramló arany folyamaiból. De ha a kimenő pénzére tudsz átcsatlakozni, beszerezzem egy új, nem tudom, ilyen favágógépet. Tudok egy új favágógépjártót, összekötöm vele, és jut a léhe, tudod? Az is pénz, az is ugyanan jó pénz. Egy telefonhívásban van egy Twitter, és általában el akarsz neki adni valamit, de minél többet beszélsz vele, minél inkább van szület arra, hogy őnek milyen problémái vannak, annál több lehetőséget találsz, mert a lehetőségeknek a jelentős része az a problémákból adódik neki. Fájdalom pontja van. És a fájdalom az, hogy az ember gyógyszert vásárol. Ugye a másik pontja, a másik vonala persze ez az élményvadászat. Tehát, hogy ez a két fő csoportja van a költéseknek, a fájdalomcsillapítók és az élményfokozók. Erre úgy hívják, van is erre a földöltött modell, ez a Value Proposition Calculus nevezetű kis szakmai modell, ami ezt így kerembe foglalja. De az a lényeg, hogy ha meghallod az ő fájdalompontjaid, akkor pénz szerződhatsz. Vagy ha tud neki csillogva mutatni olyan élményfokozókat, amire ő vágyik, akkor pénz szerződhatsz. Igen, nagyon köszönöm. Ez egy tök jó kis, szívik spirituális, szívik tényleg a jelenben lévő materiális szak. A fénylő csillagú avatar. És ez a valóság. Ez az örök valóság a mi életemben. Igen. Van a kérdés, hogy tényleg a PM Centernél vagy nálunk van lehetőség, vagy te vásárolnál ilyen cégeket? Erre van egy külön vonal. Ugye a BotConnect, mint üzletfejlesztési közösség, ugye tömörít egy csomó mentorként felhívni szándékozó cégvezetőt. És ezt úgy hívják, hogy Merging and Acquisition, vagy Private Equity Investment nemzetközileg és főszakmailag el akarja adni a cégét. Mert van a Startup Investment, meg a Startup Ökoszisztéma, meg van ez a klasszikusan családi vállalkozásos M&A, Merging and Acquisition. Meg Private Equitynek hívják, nem Venture Capitalnek, de azt a tőtjét, ami ebben a világban mozog. De az, hogy ő el akarja adni a cégét, ez egy különi barág. Ebből Magyarországon is nagyon sokan élnek, nem olyan nagyon-nagyon sokan, mert ez egy szűk szegmes, de sokan élnek abból, hogy cégeket virágítanak át, úgy hívják egy New Diligence, szép angol szóval, átvirágítják ezeket a cégeket, megválik fölvérni a kockázatát, és tesznek egy leállatot, hogy nekem ennyit ér a maga cége. Tehát ez egy szakma, ez egy iparág, ez létezik, ilyenben mi is is be tudjuk csatlakozhatni, de azért nem olyan személygítettel az élet. Általában az a helyzet, hogy egy kifutó cégtulajdonos, aki az élete munkára fölépített egy vállalkozást, ő sokkal többre értékeli azt, mint egy külső idegen, aki oda becsatlakozna, és nem ismeri se az embereit, se a piachoz, se a... tudod? És itt egy alapellentmondás, hogy ő azt mondja, hát figyelj, te ennyit is, ennyit fogsz keresni, köszönöm, jöhet, bejöhet, jövök vissza. Itt vagyok. Szóval van egy ilyen alapmondás ebben, hogy az emberek Magyarországon általában magukra építik a céget. Ezek a 90-es évek kétehősek vállalkozik különösen, és nem tudnak kiszállni. Tehát ha kiugrik, akkor összeugrik az egész. Ez a két legfontosabb rákfennéje a cégjeladásnak és cégvásárlásnak. De attól még összejöhet, tehát hogy az, hogy a varós értékének a felé ráadja a céget, ez nagyban olvajozza a fogaskerekeket. Lehetőség van ezt, hogy tudod ezt tovább felvenni? Ezt tudok felvenni, hogy a Salesforce-ban Opportunity-ket kell gyártsunk. Azt még nem zubítottam a nyakatokba, de az egy külön objekt. Ugyanúgy, mint páplába rendeződik, mint az ügy, amit kezeltek. Opportunity-nek hívják, hogy lehetőség. Ezt a lehetőségre átneveztem az intézményeket. Szóval az egy Opportunity-t elnevezett, hogy eladná a cégét, amit tud beírni hozzá, és bekerül a pipeline-ba, és ezt a lehetőséget kell utána menedzselni. Ugye most az ügyekkel szóval azonképpen cégeket meg embereket menedzselt pipeline-ban. Az Opportunity pipeline még egy fokkal közelebb van a pénzhez, ugyanis ott konkrét lehetőséget menedzselt már, míg egy cégvezetőre, vagy egy céghez lehet berendelni összeget, mert azt sem tudod, mit rendel, meg ezért. Az Opportunity-nek egész konkrét szokott lenni. Ennyibe kerül, vagy körülbelül ekkora nagyságrendű biznisz. És a lehetőségvadászatnak a nagyon diverse, nagyon szerteálgazó output-ja, hogy milyen lehetőséget találsz egy cégben, vagy egy böntés hozófejében, az csak az Opportunity-kkel kezelhető már. Mert nem standardizálható annyira, mint egy kampánynak az üzeneten. És tulajdonképpen én oda szeretnélek eljutatni titeket, csak mondom, ez egy nagy tálkása, hogy lehetőségeket vadászhatok. Az önkör szabály az, hogy a kampányon kívül lehetőségeket, mi valahány százalék ilyen finder-fiért tovább passzoljuk. Számodra ez körülbelül egy kötőjel három százalékát jelenti az üzletnek, most így kötőszabályként mondom. Tehát, ha talált egy olyan lehetőséget, amiben ő 4 millió forintért valamit venne, és nem olyan, mint amire a kampány szól, akkor ez neked 40 ezer forinttól kb. 120 ezer forintig terjedő jutalékot jelenthet, hogyha te ezt bedobod a közösbe és sikerül rá szerződést öntszeodni neki. De hát ez egy messzebb horizonton fölmerül őszeg, mert ennek végig kell futnia, mire mi pénzt szerzjük túl meg te is. Ez az a vonal, ahol csak sikerdéért tudunk dolgozni, mert arra az oportunitére nincsen megrendelőképpen. Mert ha keresjük azt a céget, aki az arra vennő lenne erre az OPI-ra. OPI-nak rövidítjük az Opportunity-t, mert az olyan hosszú szó. És itt van egy ilyen sourcing procurement folyamat a háttérben, tehát ennek költsége van megint csak. Bedobod el az állt cégét a jó ember, na akkor keresnünk kell valakit, aki ilyen cégeket fogott vásárolni. És akkor valaki ezzel elkezd dolgozni. És akkor összehozzuk valakivel, tárgyalnak, egyetkednek hónapokig, és várunk a pénzünkre. De a te szempontodból, a telefonhívásod, az első telefonhívásod szempontjából egy talált pénz. Hiszen az információt elmondta, most majd kidobod az egészet a kukába, hogy a ginok nem érdekel, és lehúzod a vécén. Szerinted eladná a cégét, veletettél még 5 percet az életedből, és várod, hogy hátha ez a horolog majd egyszer beakad, és egy halacskát királdasz. Jó, szuper, köszönöm azt a lehetőséget. És akkor ezt is még jól dragcsell-on majd magamban megnézegetem, hogy ekkor ezt most kell felvenni. Jó. Akkor te csinálod, igen, mondjad tovább, ha van kérdésed. Nem, igazából csak visszaköltem utánian hasonlatodra, hogy akkor van még egy gép, amire fel tudok különni a konditeremben. Igen, igen, igen. Na most azt még annyit hadd foglalkozz neked össze, hogy van most itt, hogyha a ginokos, az erenderes és a saját célszer is kampányt néz el. Az erenderes kampányral találkoztál el? Igen, azzal kezdtem odanával. Ez a három együtt a következő kis minő univerzumot alkotja. Ha az erender irányából közelíted, akkor az erender mind megbízunk, figyel nekünk azért, hogy bizonyos értékesítési paraméterei betapogassuk egy cégnek. Ha már értékesítésről beszéljük a céggel, és azt látjuk, hogy az erendernek ez nem jó, az esetek nagy részében így van, a kisebbik részében nem, de a nagy részében rögtön vedokhatjuk, hogy na hát üzletet tudnánk önnek hozni. És az meg a saját következő script, és ehhez meg úgy állt kapcsolni ezzel az irányból a dinamot, hogyha ön néhány millió alatt van, meg nem tudom micsoda, akkor nem csak hogy üzletet hozunk önnek, hanem még ingyenpénzt is. És dekoratilag ingen van a fejlesztés is, ha az erender oldalát nézzük. Így van. És akkor bejött a mi oldalunkról, és bármelyik irányból közelíted ezt a három feget, széles ösvények vannak a három objektum között kívül. Így át lehet rögtön suhanni. Az egyik mondásom, hogy ezt a három kampányt kéne úgy összegyúgyítsátok a vagyatokban, hogy egy telefonbeszélgetésből valamelyiket, minél inkább valamelyiket el tudjátok adni. Egy háromszoros konverzióra számíthatók most egyszerűen a tekkal egy-egy hívásból így. Igen. Ehhez csak tanulmatok kell ízlőjel be. Nagy tákása ennek a három skript csoportnak a fluent memorizálása. Tehát, hogy ez kihívás, de ha megvan, akkor mint hal a vízben tudtok egy ilyen hívásnal újítolni. Szuper, köszönöm. Igazából így, hogyha megfelel, akkor én is nagyszerűen zárnám a beszélgetést. Nagyon köszönöm az idődet, meg a beszélgetést, hogy ráértünk. Még egyet mondom, hogy amíg ezt a problémát valamilyen módon meg nem oldjuk, ez lehet, hogy egy nap lehet, vagy egy-két hét, hogy így erőbíteni tudjuk az én vagy a másik félnek a hangját, addig oké, ha így megyek tovább. Persze, persze. Addig oké, annyit azért csinálj, hogy a félszeréllel rámondod a nótot a loge core-ra. Igen, és ehhez kapcsolatban van még egy kérdésem, hogy ugye felveszi az illető a telefont, én rámondom a nótot, az megjelenik, viszont azt ő nem tudja, hogy ez egy érdemi kommunikáció, vagy ez egy érdemi kommunikációként van elszámolva egyébként az ilyen kis beszélgetésen. Hát figyelj, az a tartalmától függ. Az érdemi kommunikációnak vannak paraméteriek, szóval ez az, amit szűrünk, és akkor alapvetően úgy kell megközíteni, hogy ha igen, akkor pontosan mi igen, és ha nem, akkor miért nem. Ez az érdemi kommunikációnak a definíciója. És mind a két oldalon nagyon fontos. Igen, csak hogy nekem pluszban logolnom kell akkor valamit? Na most igen, logolnod kell, logolnod kell. Tehát, hogy alapvetően a notra mindig azt mondd föl magadnak, ahol te föl, mire neked inputra szükséged van alapvetően ahhoz, hogy legközelebb, mondjuk három hónap múlva fölhívod, akkor minél könnyebben a vagyad rájön erre a linkre. Ez a legfontosabb. A második fontos, hogy minél több lehetőségvadászathoz kapcsolódó információt vízs, és ezen belül az első a kampányi kvalifikáció, aminek vannak külön mezői, amiket oda beösszített a datat, azokat nem kell fölmondnod természetesen. Ha akarod, mondhatod néhány másodperc. De hogy mik a hátterei ennek, például amit az előbb mondtam neked, hogy a tegnapi jó ember megbeszéli a fiaival, és hogyha az az nyitottat, akkor megyünk tovább. Erre nincs első mező. De ez nagyon fontos a dolog a különmezt, mert tudod, hogy milyen közegben mozogsz. Abba a lídbe, tudod? És sokféle hátteri információ lehetséges. Én azt javasltam mindenkinek, hogy szálljon rá, amíg tudom én, egy percet az életéből, és egy percig dumáljon a, vagy fél percig dumáljon a note-ra a Salesforce-be a hívás után. És tényleg senki az agyából minden információt, amit csak tud, mert onnantól kezdve letette a terhet, ez benne van a Salesforce-ban, és ha legközelebb három hónap múlva előveszi ezt a lídet, mert a közhívás időpontja ugye földobja, akkor kényelmesen átfutja, és maga biztosan fog tudni telefonálni. És ez a konverziót jelentősen tudja vezelni. Szóval érdemes ezt csinálni. És ezen kívül még Salesforce-ban vegyek föl még egy érdemi kommunikációt? Nem. Ez automatikusan akkor az S3-on S-ban már benne van. Igen. Visszatérve a kérdésed lényegére talált az érdemi kommunikációt, a kommunikációt mi úgy szűrjük, hogy megjelölöd, hogy érdemi kommunikáció, tehát akkor azt kell csinálnod ezek szerint, és akkor editálnod kereszt a logikolt, hogy általában a subject-et zárulja az érdemi kommunikáció, zárulja bezárványra. Igen. Mi ezt szűrjük a Salesforce-ban. Van egy checkbox, ami érdemi kommunikációt checkbox, azzal az a baj, hogy aki leprogramozta nekünk, sajnos csak úgy programozta le, hogy utólag tudod módosítani, tehát amikor logolsz, de ez a célszerére már nem igaz, akkor tulajdonképpen nem is érdemes ezt neked nagyon mondanom, amikor logolsz és bebököd, akkor ő ezt sajnos elfelejti, de amikor módosítod a logot, akkor viszont megjegyzi. Tehát azt a checkboxot is érdemesen becsekkolnod, hogy az object-et átállítod érdemi kommunikációra. Jó. Jó. Csak akkor igazából, mert amikor bedobja nekem Salesforce-ba ezt a hívást, akkor fönt látom, nézem közben, hogy mit látok Salesforce-ban. Fönt látom, hogy kapcsolattartó szülői tevékenység előzmény a kermés, akkor ott van egy egyzarabos, de mint Logocoa-ban, nekem nincsen pluszban, tehát nincs ott lent azon a részen, ahol logolom a hívásokat. Mi nincs ott? Az, amit én dediktáltam a nótba, meg az, hogy ez egy mondjuk érdemi hívás volt. Jó, nézd meg egy konkrét esetet, mondd, hogy ne ügyféget nézzem. El is mondom. Téldául... Tudom én volt itt egy ilyen Bport Kft. Milyen betűvel kezdődik? B mint B-na. Kötőjel, port Kft. Oké. Ja, nem, itt ezt napról szóltam. Ja, ezt pont nem jó. Bocs, ez nem jó, mert nem vette föl. Semmi gond. Keressük egy végebbit. Oké. Köszönöm. Áh, itt van. Budagép. Buda? Budagép. Egybe? Egybe hívva vagy több? Egybe, és Budagépkárti. Budaképkárti. Na most rá is megyek a cégre. Már mindjárt hozza én befelé. Akkor rámentem a cégre, akkor most rámegyek az ügyre. A Ginókos Kampány, ugye? Igen, Ginókos Kampány. Jó, megkeressük. Rádögtünk a Ginókos Kampányra. És akkor láttuk itt a jobbfőső sarokban, az Activity History-ban, hogy nekem üres körülbelül. És látom az ügydetails-ben, hogy ehhez az ügyhöz Kerekes Csaba Enre tartozik. Megosztom a képernyőmet? Igen, mert nekem a Szalai Béla Lajos van ehhez az ügyhöz. Akkor nem tűnik se jó. Ja, azért mert Bútorász, várjál Bútorász, miért vártél? Ahogy itt össze van ké, ahogy ez még az össze kell. Sajnos most az nehezíti a kis képzésünket, hogy épp azt dolgozom az adat tisztító korágával, összekeverve 2800 cég ügy és név. És ez pont egy olyan. Szerintem. Várjál csak. Igen, igen, ide mentem és ez az ügy, igen. Igen, ez Bútorász, miért kártél? Ügye van ide téve. Igen, Bútorász, miért kártél? Igen. Mondj másikat. Akkor lehet, hogy ez az oka egyik, ez az a vállalatú képzésedre, hogy megvan, össze van keveredve az ügy és a cég, és ezt most fogjuk fixálni. Ja, mert itt a cég alapadatoknál viszont birtokba UKFT van. Nézem, az ügyben? Az ügyben, az ügy az budagép KFT, cég alapadatok birtokba UKFT, viszont a központi e-mail az budagép, kukacbudagép.hu. Na most megyek akkor a te budagépedre, mert én a budagép cégre mentem, és most megyek a budagép ügyre, mert te meg az ügyet nézel. Igen, igen. Jó, és itt is látom, hogy a te neveden van egy ügy. Oké, kész hisztori. Ja, hogy ezek a te neveden van, oké. És akkor itt az ügy details-be van a birtokba UKFT, így van. Ezek össze vannak keveredve. Most kifogjuk teszelni. Már majdnem kiseszeltük, csak most elakadtunk, mert az egyik problémámból visszatösszünk. Mi volt a kérdésed? Igazából az lenne a kérdés, hogy a fős kapcsolódó tevékenységeknél látom az én kimenő hívásomat. Igen. Úgy hívjuk, hogy vintage, és nyugodtan mondd, hogy activity history, vagy mindegy, neked magyarul írja ki. Igen, mert vissza se tudtam állítani angolul. Én visszaállítom neked, szívesen angolul. Jobb lenne neked is angolul, mert ugye mindenki angolul mondja, meg szerintem egyszerűbb, mert ilyen fura fordítás. Jó, így van, mindjárt visszaállítom neked közben angolul beszélgetünk. Igen, tehát akkor ott van egy outbound callod a serve birkuk-baukájt. Igen, birkuk-baukájt, és ugye így tartunk? Igen, így tartunk, és ehhez ugye hívásnaplózás nem tartozik. Tehát így ugye ezt a hívást nem logolja ezt a calld. Én ezt pluszkézzel vettem föl, ahogyha látod, alatta a logok volt. Hát az, hogy érdeklődik Maninj bent, ezt te jöttad be kézzel. Vagy mire gondolsz? Látok egy outbound call answer activity-t. Megosztom a képet, mert ugye arra is beszéltünk meg a hangzásban. Igen, tehát itt az activity history for a kermébe. Itt van egy ilyen activity, és az igazából érdemi megkeresésnek számít-e? Ez az én kérdésem. Ez az én kérdésem lényeg. Hát ez nem. Ez nem. Az lenne ott, az a szöveg lenne ott, hogy szeretné fejleszteni a marketing-szoftvereit, még átgondolja részletes UFO-kat, hogy az önerője megvan-e hozzá. Na, hogyha most a gyilkról beszélünk. Akkor az egy érdemi megkeresésnek számított? Úgy már igen. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Hogyha így van benne a rendszerben, akkor is van. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó. Jó.