Laura Moreno (Earth Pulse) Audio 2024 01 09

The speaker introduces themselves as Miguel Ángel, a business coach and mentor with expertise in strategy, sales, and fundraising. They mention their experience working with accelerators and their own coaching business. They explain their involvement with different programs and accelerators in the space industry, including Cassini. They mention their background in telecommunications and their company, Airpulse, which focuses on using AI to make satellite data more accessible and affordable. They discuss the challenges and competition they face in the market and mention their internal applications of AI. Overall, the speaker highlights their experience and expertise in the space industry and their focus on using AI to improve access to satellite data. Hola Laura, buenos días. Hola. ¿Me oyes? Yo sí. ¿Me has visto? Sí, perfectamente. Lo único que pasa es que no te veo. Ah, vale, déjame ver. Te pregunto por qué me han hecho volver a instalar toda la aplicación de Zoom ahora. Vale, perfecto. Ahora ya te veo perfectamente. ¿Qué tal? Pues bien, ¿cómo has estado? Estaba teniendo problemillas con Zoom. Vaya, lo siento. No pasa nada. No me pongo los cascos porque veo que la calidad ha sido buena. Si quieres que me los ponga, me los pongo, vamos. Pero no creo que haya problemas. No te preocupes. Vale, vale, vale. Bueno, oye, si ves a otra persona en la reunión es sencillamente que estoy probando cachivaches de realidad virtual. Perdona, de la gestión artificial. Es uno de esos chismes que toman notas. Entonces estoy experimentando con ellos a ver si son útiles. Simplemente es una maquinita que está tomando notas de lo que hablamos para luego hacerme un resumen. No sé si funciona mejor en inglés, en español. Bueno, pues probemos. Sin problema. Así que... Bueno, pues nada, entonces. ¿Cómo está la primera sesión que tenemos? Pues no sé, la gente casi ni que te ha informado de lo que vamos a hacer o si tienes alguna expectativa para esta primera reunión o si quieres voy liderando yo, lo que me digas. No, tranquilo, ves adelante. Yo he tenido ya una reunión también con Soen y bien, en su caso, pues al final lo que fue fue como un análisis a nivel comercial del punto en el que estábamos que tenemos un poco de problemas y más, entonces no me equivoco, es más una parte de más estrategia de inversión. Sí, no me equivoco, o a lo mejor no es. No me acuerdo, me acuerdo que lo habían dividido como en tres bloques y el tercero ahora no. Pero yo la tengo aquí puesta por parte de Carolina. La tengo aquí puesta por parte de Carolina. Pues vale, también entonces, pues si entonces habían dos, más el profesor de sales y el otro de inversión, quizás más adelante con otro mentor. Sí que habían tres mentores con dos temas. Entonces, pues tuyo también es la parte de sales. Entonces, empieza tú, si quieres te cuento yo un poquito la empresa en el punto en el que estamos, etc. Vale, vale, pues mira, si quieres te hago una intro muy breve. Perfecto. Vale, pues mira, yo soy Miguel Ángel, yo soy coach y mentor de negocios, entre otras cosas. Soy freelance, te acuerdo, te he trabajado para varias aceleradoras, he estado viendo tu perfil de LinkedIn, yo he trabajado en Copernicus, por ejemplo. He trabajado también como para EIC, para la Unión Europea, para el EIC, para el Instituto Europeo de Tecnología y todo esto. Y aparte tengo mi propio negocio de coaching y de mentoría privada. Vivo apoyando a empresas como la tuya en crecimiento con temas de tecnología e innovación. Y bueno, pues aquí voy a saltar internacional y tengo tres campos de especialidad, que son estrategia, ventas y fundraising. Vale. Especialmente en capital de poco, con lo cual, vamos, todos los temas que me condentan son los que trabajo a diario. Fantástico. Y ya te digo, trabajo para un montón de aceleradores, para clientes privados, para la Comunidad de Madrid. Como veo que estás cerca de la calle, pues también con la gente de la calle y en Barcelona. Así que... Estoy en la calle. Estoy en la calle incubada, de hecho. Bueno, con la gente de Ateniza, por ejemplo. Estoy con la gente de... Sí, de Ateniza, básicamente. Vamos a poner esta a Berta. Sí, claro. Aquí hay una de aquí delante, Berta. Pues entonces, saluditos a Berta de mi parte. A mí mismo estoy hablando con ella. Segundo, que es un pañuelo. Sí, sí. Pues mira, nosotros por Location estamos aquí ubicados. Cuando fundamos la empresa nos ubicamos aquí y aquí estamos muy bien. Y es todo muy cómodo y muy fácil estar en un espacio como este. Pero sí que no hemos participado en su aceleradora. ¿Vale? Hasta el momento. Pero bueno, aparte de eso, pues muy contentos aquí y la calle. Y con ellos, con todo el personal de la calle Tecnova, pues también. Perfecto. Pero simplemente no nos hemos involucrado, digamos, en el programa de aceleración porque estábamos ya en otro. Y entonces, ya con uno, pues suficientemente. Y este segundo, el de Cassini, pues porque me interesa sobre todo, o sea, todo el equipo. Ya te contaré un poco, ¿no? Pero a nivel de conocimiento de Space, pues sobre todo no hay mucha gente en el equipo que conoce a todo el mercado de Space. Y me interesaba que interaccionara todo el equipo también con otras startups de Space para que conocieran un poquito toda la community Space startups que hay. ¿Vale? Y las nuevas que estaban creando y que generaban sinergias. Más allá de las que yo conozco que son más de Old Space. No, más que de New Space. ¿Vale? Y nada, pues un poco eso, ¿no? Y luego, pues evidentemente, la verdad que las mentorías desde el momento muy bien y lo que es el programa están asistiendo más el resto del equipo que no yo al programa tipo de Cassini. ¿Vale? Porque yo en el pasado también había sido mentora, pues, o de Cassini, o de Copernicus, o de Astropreneur, o también revisora para la Comisión Europea. No de ICP, pero de FMI Instruments. ¿Vale? Y de... Yo también... Bueno, bueno, ¿de revisora o...? Bueno, revisora, claro. Es que con ICP evolucionó en el tema del coaching. Ya. No, yo de coaching, no de revisora. En FMI Instruments hace uno, hace dos. Y en Horizon, tanto el 2020 como el actual, como el FPS o siete. Al cinco no llegué, al seis, al siete. Y ya hace unos años. Y... Y bien, bueno, por esa parte, pues también un poco, te digo, este tipo de programas un poco los conozco. El programa en sí participa más del resto del equipo y pues las mentorías, evidentemente, más yo. ¿Vale? Entonces... Pues, no sé, un poco mi perfil, pues soy ingeniera de telecomunicaciones. Hace unos años, después de recién graduada en la Agencia Espacial Europea, como técnico y luego como contractor allá. Y luego volví a Barcelona, donde he hecho por una empresa pequeña, en su momento, luego ya un poquito más grande, pero tampoco gigante, del sector espacial, que empecé como researcher y acabé dirigiendo la empresa en España y el Departamento de Espacio y luego la empresa. Pero al final, después de 12, 13 años, quería hacer una spin-out del Departamento de Espacio y no estaba alineado con un directo. Y luego, al final, al cabo del tiempo, intenté hacer un par de divisions que resultaron negativos. No se vendió, al final no se salió. Con lo cual, luego me fui y fundé Airpulse con Juan, que es mi socio, entonces él es toda la parte de IA y yo, pues la parte de datos de satélite. ¿Cuál es el objetivo de la empresa? Al final, por la visión de que IA es una tecnología muy habilitadora para este tipo de datos y con la intención de que este tipo de datos se usen a un nivel que no se están usando, porque se usan en unas determinadas verticales y por un tipo de perfiles determinados, pero no se usan en otros campos donde podría ser de gran utilidad porque hay unas barreras que lo impiden y son tecnológicas, porque hay una gran complejidad de este tipo de datos y de saber de dónde los trajo y para qué los uso, básicamente. Y luego también hay barreras económicas de entrada porque son excesivamente caros para el beneficio que generan muchas veces. Y las alternativas existen en el mercado. Entonces, lo que hace la IA es bajar ambas barreras porque, por un lado, absorben esa complejidad y hacen todo mucho más fácil para el usuario final y, por el otro, como automatizan todo el proceso de ingestión y de procesado del dato, también lo que hacen es bajar muchísimo el coste de ese procesado y el coste de ese acceso, por lo cual otra de las barreras de penetración en el mercado que tienen, pues realmente también es capaz la IA de absorberla bastante más. Entonces, nosotros ya llevamos ahora tres años funcionando. Lo que hemos hecho al principio, como hemos montado la empresa, pues al final lo que conocía más, por donde me he movido siempre más, es todo lo que es financiación pública a proyectos, a instituciones y, sobre todo, en la Agencia Espacial Europea. Entonces, nosotros empezamos generando ahí, básicamente, contratos para tener un poco de préstamo a hacer, de decir, vale, a partir de aquí generamos lo que es producto. Entonces, el producto que hemos generado son una serie de indicadores de impacto y de riesgo que intentamos como paquetizar para un par de verticales. Entonces, estos indicadores tienen una cierta atracción, se están vendiendo, pero tienen problemas en el sentido que deberían poderse, poder generar mucha más atracción y ahí tenemos que mejorar. Y luego, por otro lado, ya para completar más el tema, estos indicadores, en realidad, con respecto al mercado, pues evidentemente lo que es la sustitución del indicador en sí, hay mil empresas que los hacen. Ahí tenemos mucha competencia en lo que es el indicador en sí. Lo que hacemos diferente, el valor diferencial es el cómo, y entonces ahí ganamos en agilidad, en rapidez y en precio. Porque cómo lo hacemos hace que lo podamos desplegar en un par de horas en vez de en un par de meses. Es, efectivamente, absolutamente más rápido y mucho más barato. Entonces, al principio, cuando empezamos los primeros años, solo pensábamos en los indicadores y luego, pues claro, nos hicimos toda una serie de aplicaciones de IA internas y un entorno interno con un montón de aplicaciones de IA y modelos y un software y un... labeling automático, preparador de datos, un entorno de aplicaciones de IA donde generábamos el proceso un poquito al revés. En vez de coger y decir, bueno, que tengo el proceso de datos de la tierra y le aplico un poquito de IA y sigo, es al revés. Cogemos el datos y los colocamos en todo un proceso de IA. Con todas las aplicaciones típicas que puede ser también incluso conducción automática y cómo se genera allí un aprendizaje continuo y luego, de hecho, en la empresa hay mucha más gente que sabe de IA que de IA. Es llevar el espacio a la IA y no la IA al espacio. Es al revés, es IA y por IA. Ahí poco a poco nos hemos ido posicionando. Y ahí, realmente, en las entidades de la Europea tenemos bastante liderazgo y lideramos proyectos grandes e incluso nos dan proyectos negociados directamente de IA porque nos hemos hecho como un pequeño nombre IA. Entonces, en The Mean While que vamos haciendo todo esto, quizás el producto en sí que podemos llevar al mercado y ahora estamos finalizando el MVP, este producto, o sea, el propio software, el propio entorno de aplicaciones que tenemos nosotros con el cual hacemos los indicadores de manera tan rápida, este propio software es el que pongamos realmente y llevar al mercado. ¿Vale? ¿Para qué? Para que se puedan hacer sus propios indicadores realmente los usuarios finales. Claro, el tipo de usuarios finales cambia, ¿no? Entonces, por un lado tenemos los indicadores que vendemos a un tipo de mercado con un tipo de perfil. Y por el otro tenemos el software con el que hacemos los indicadores. ¿Vale? Y este software ahora lo vamos a sacar al mercado también. Lo que pasa es que ese mercado es un mercado de data science, de data analytics y no es un mercado como de usuario final. Sin embargo, la visión o el punto es que en esos usuarios finales que son utilities, son whatever, agencias, son aseguradoras y más puntos como cosas de su play chain que luego te contaré, cada vez más en sus filas cuentan con data scientists también. ¿No? Entonces, el objetivo real, como he dicho al principio, es hacer que estos datos sean como cualquier otro tipo de dato. Y no solo dar los diagmáticos sino también dar el software con el que alguien que no sea experto en este tipo de datos pueda llegar a explotarlos y manejarlos. Este realmente es el punto que creo que puede llegar a ser diferencial, pero el go to market lo veo bastante difícil y la penetración la veo bastante lenta. Esto, siendo totalmente honesta. ¿Vale? Y lo que necesito es, con los indicadores, estos que hacemos tan rápidos y tan baratos, por decirlo así fácil, pues generar más tracción. ¿Vale? ¿Vale? Porque lo otro sí que necesita dinero y tiempo, porque realmente lo otro, sí, creo que puede generar un cambio disruptivo, pero no es de un día para el otro ni con cuatro euros que logro meter un software con esas características en el mercado. Ya. Vale. ¿Vale? Entonces, a nivel de indicadores, hasta el día de hoy, lo que hemos hecho es intentar bastante en Insurance Market y también en Utilities. En Utilities hemos tenido bastante más acogida que en Insurance. ¿No? En Insurance te cuesta hasta pagar un piloto e incluso cuando, o sea, cuando les das el dato y el indicador ya listo para que consumir a los de Utilities, o al Uber, ¿vale? Saben qué hacer con el indicador. Cuando te lo das al de Insurance, el de Data todavía no sabe muy bien cómo interpretar estos índices ni cómo monetizarlos ni cómo, o sea, no se entiende claramente el valor que les ofrece. ¿No? O sea, el valor que ofrece este tipo de datos a Insurance no tiene una monetización clara en el sentido que no somos capaces, ni nosotros, ni ellos, ni nadie en el mercado de datos TIO barra Insurance. Es decir, ya sabes quién es ese indicador, anualmente te estás ahorrando 100 euros por póliza o 1.000, ¿me entiendes? O sea, llegar a extraer el valor claro y monetario del dato porque se les aporta información está claro, pero ¿qué valor aporta esa información? Ahí, en Utilities está más trabajado, en Insurance, no, no se logra, y no nosotros, no se logra. ¿Vale? Entonces, esto es mucho más difícil y estoy por abandonar del todo este mercado de Insurance porque yo creo que se está funcionando mejor y ya me estoy hartando después de un año de intentar con Instance o año y medio y sin ver ningún resultado aparente. ¿Vale? Y entonces, es un poco el proceso de Sales, de B2B, yo creo que es muy mejorable como lo tenemos hecho a nivel de Funnel, tampoco tengo las personas igual correctas involucradas del todo en el proceso, y ahora también estoy buscando un CAM, de alguna manera, para que me ayude a mejorar este proceso porque la persona que tengo que dedicarse únicamente a SDR no lo sabía cuando la cogí, pero como tiene capacidad técnica al final, cuando hay un poquito la parte de venta más consultiva porque el producto no está, en especial los indicadores del todo cerrados, sino que hay mucha parte de Tailoring en el momento de la venta, y luego ya se diseña y se pone en producción enseguida, pero en el momento de la venta es bastante consultivo al final. Entonces ahí hay un problema. Si esta persona no es capaz de hacer la venta consultiva y el producto es tal y como lo tenemos, sigue siendo una venta consultiva, que quizás ahí también deberíamos, quiero decir, ambas cosas deberían convergir en una, pero por un lado y por el otro lo que sucede es que no están en el punto de que una persona sin capacidad técnica sea capaz de venderlo. No podemos vender, pues, son las... Ha salto un momentito, ha salto un momentito la... ¿Qué es lo último que has dicho? Ha salto un momentito Zoom. Sí, digo que ni el producto lo tenemos para ser vendido de manera escalable, porque se está vendiendo de manera consultiva, ¿vale? Ni la persona que tenemos en venta es capaz de hacer una venta consultiva. Porque solo tenéis una persona en venta. Sí. Somos ocho. Sois ocho. Sí, sí, lo he visto en Linkedin, pero bueno, a veces en Linkedin se queda un poquito... Sí, no. Y ahora estoy buscando una segunda persona pero ella con capacidad técnica pero dedicada a ventas y luego en el proceso de ventas sí que intervenimos más personas, pero igualmente es complicado porque la persona que se ocupa de ventas ahora mismo, te digo, no está pudiendo cerrar bien, hace toda la parte del PR muy bien, pero luego no cierra. Y es complicado. Vale, vale. El proceso de ventas, ¿quién lo ha creado? ¿O quién es el responsable del proceso de ventas? Es decir, la parte estratégica. Es decir, ¿qué se hace y qué no se hace? ¿No es la persona o las personas que se han dedicado a crearlo? Sí, en el proceso de ventas lo creamos al principio, yo que sé, pues entre la persona que había antes pero ahora no está y ahora lleva otro producto y ahora lleva otra persona y ahora lleva otro producto y ahora lleva otra persona y yo. ¿Vale? Entonces, ¿qué pasó? Lo que hicimos al principio, pues evidentemente toda la parte, ahora es de los nombres, yo te cuento cómo lo hacíamos de esta manera, de alguna manera inclusiva. Tranquila, esto es una conversación abierta, o sea, tú hablando. Sí, sí, por eso. Nosotros lo que hacíamos era recibíamos listos a través de congresos o a través de contactos generalmente anteriores de nosotros trabajando en este sector. ¿Vale? Vale. Y en diferentes verticales tengo un montón de contactos y yo que sé, pues, venga va, hablamos con CACIR o con TAL o con FAL o con Avertis o con estos o con nosotros o con los demás allá. ¿Vale? Vale. Y pues hacíamos una apuesta en común de cuáles son tus retos y qué es lo que nosotros podemos ofrecer quizás para esos retos. Entonces, si es lo para adelante si había un potencial encaje, si había un fit en ese sentido, lo que se hacía cuando la reunión se acababa de manera positiva era, tengo este problema en este área que me gustaría solucionar y que yo puedo solucionar con nuestro producto. ¿Vale? Entonces, imagínate que, pues yo lo que tengo es no controlada este, el avance de mi obra en este tramo en México, aquí, aquí, aquí, aquí, porque está en remoto y necesito un control de esta manera. ¿Vale? Entonces, lo que hacíamos es siempre en la siguiente reunión, ya involucrar a gente más editora o más con batches y hacer una demo. Y una demo gratis que preparábamos en un máximo. Una demo no es una demo si no se nos cuesta más de dos horas prepararla. ¿Vale? Entonces, la demo, pues preparábamos esa demo y ejecutábamos esa demo que ya tuya de esta solución en marcha y con datos reales, pero un dato y no un montón y si no datos emulados, ¿vale? Entonces, esa demo, ¿ok? Pedían una propuesta, pues se mandaba propuesta económica, se aprobó, no se aprueba. ¿Listos? ¿Vale? Entonces, sencillo. Clásico. ¿Sí? O sea, si no... Sencillo y clásico y funciona, ¿eh? No hay nada que no... Sí, esto no lo hacíamos. Entonces, pues existía esta persona de ventas, que era una experta de... Hombre, pues intenta y hace de todo y hace las mil llamadas y los mil contactos y todo, pero no pasa de... O sea, al principio yo le acompañaba todas las reuniones, luego le está acompañando también Fran que es el de productos, pero al final hacemos. No... O sea, se genera un montón de reuniones, pero creo que realmente de conflictos no muchas y luego tampoco creo que se sigan muy bien porque yo creo que no... O sea, yo creo que eso ya ni se las paso porque me da que esta persona como que persigue demasiado, demasiado, demasiado hasta un punto que yo no soy comercial, ¿vale? Y entonces a mí que me persiga mucho o perseguir mucho yo sé que comercialmente está bien ser muy insistente, pero a mí personalmente como que me molesta un montón, ¿vale? Uno, ser tan insistente y dos, que no exista tanto. Entonces yo cuando veo que es un perfil como muy alto, ¿sabes? De... Pues a mí que se le insista tanto en plan casi spammer a mí me parece súper contraproducente, ¿sabes? Y entonces lo bloqueo, lo sigo yo, lo hago yo y esas caen. Y las otras tres digo, bueno, esta vez igual no es tan importante, venga va, inténtala tú y tal y nunca cierra él. Nunca ha cerrado ninguna en ocho meses. ¿Cerrar? ¿A qué te refieres con cerrar? ¿A cerrar una reunión? Cerrar reuniones ha cerrado dos mil reuniones. Lo que no ha cerrado es un contrato. Ah, ha cerrado un contrato. Ni una venta, ni un piloto. Y yo, este tiempo... ¿Eh? Hemos sí. Hemos. Sí, sí, hemos sí, pero no hay ningún asuro, ¿sabes? Entonces es lo que sigue pasando a mí. No, no me has entendido, disculpa. Hemos, hemos tracciones. Hemos un montón. Hemos un montón. Vale, vale. Y las hace, que las hace, las hace perfecto, ¿eh? Sabes que de esto no tengo ningún problema. El problema principal es que no tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. No tenemos nada que hacer. 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