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This is a podcast episode about entrepreneurship and innovation. The hosts, Tanchia Melizalde, Bruno Valares, and David Ponce, discuss the journey of starting a business and offer advice to entrepreneurs. They emphasize the importance of validating ideas, researching the market, and seeking support from institutions like Ćpico. Bruno shares his experience with his company, Click, and how they pivoted from their original idea. They also discuss the challenges and rewards of entrepreneurship. Hola, mundo. Muy buenos dĆas, tardes, noches. Bienvenidos nuevamente a Business Insight, el podcast diseƱado especialmente para ustedes para tratar temas de tecnologĆa, marketing, innovación y tendencia. Soy Tanchia Melizalde y estoy encantada de presentarles nuestro tercer podcast de la temporada 1. Empezaremos el dĆa de hoy con una frase de Pablo Picasso, lo que realmente se imagina se harĆ” realidad. Y es que ĀæquiĆ©n no ha tenido una idea que despuĆ©s de varios desafĆos y retos la ha podido convertir en un negocio potente? El dĆa de hoy, justamente para aquellos emprendedores soƱadores, hemos creado una edición especial, un podcast especial denominado Tengo una idea y ahora ĀæquĆ© hago? Y es que, con un muy buen cafĆ©, me acompaƱan dos excelentes invitados cerca en tecnologĆa y en emprendimiento. Tengo el placer de tener aquĆ la compaƱera de Bruno Valares. Bueno, Bruno ha trabajado en la industria de tecnologĆa desde mĆ”s de 10 aƱos con amplia experiencia en el sector de la movilidad y logĆstica, buscando mejorar la experiencia de las personas al viajar tomando como columna en el que habrĆ” transporte pĆŗblico, taxi, movilidad elĆ©ctrica, enfocada en la intermodalidad. Como emprendedor, el CEO del Click ha logrado gracias a su liderazgo e innovación posicionar a la empresa como una de las mĆ”s referentes de Ecuador y obteniendo tambiĆ©n diferentes reconocimientos en AmĆ©rica Latina. Felicitaciones, Bruno. Con Click, el objetivo es brindar los mejores servicios en la movilidad a sus usuarios bajo la modalidad, o el concepto, perdón, de movilidad como un servicio. Bienvenido, Bruno. Bueno, muchĆsimas gracias, contento de estar en Guayaquil. Creo que viene una etapa nueva tambiĆ©n para lo que es Click y es venir a Guayaquil. Entonces, aprovecho el momento y que venga de nuevo la bienvenida a Guayaquil. Estamos ya cerradas las puertas aquĆ en Guayaquil, asĆ que contento tambiĆ©n de estos espacios y quĆ© mejor poder tratar de ayudar al ecosistema nacional y en especial al ecosistema de Guayaquil en esta linda fase que es emprender. Muchas gracias. Y tambiĆ©n me acompaƱa David Ponce. Con David, bueno, nos hicieron la oportunidad de trabajar en algunas vidas pasadas. David es ingeniero de sistemas y telecomunicaciones, es el fundador de Search and Solutions y lo contĆ© con mĆ”s de 20 aƱos de experiencia en la creación de soluciones que incluyen electrónica, desarrollo digital, industria 4.0 y en Internet de las Cosas. Actualmente desempeƱa el cargo de gerente del ecosistema de innovación en empresa pĆŗblica e innovación y competitividad, conocida como ECHO. Fundador del cluster de transformación digital Guayaquil y la mesa comunidad tecnológica Guayaquil Tech. Ha participado en el Plan de Ciencia, TecnologĆa e Innovación de la Ciudad de Guayaquil, en conjunto con Esport y Vivo. Muchas gracias, Tania. Muchas gracias, Tania. QuĆ© bueno estar aquĆ en compaƱĆa de Bruno, tambiĆ©n varios aƱos trabajando en ecosistema, emprendimiento, innovación y tecnologĆa de la ciudad. Mi vida pasada es un poco tambiĆ©n del emprendimiento, de empresas familiares, estar hacia base tecnológica cuando todavĆa no la pensaba que era una empresa. Soy de una empresa familiar que vendĆa tecnologĆa. Me da mucho gusto poder compartir todas esas cosas que se tienen que hacer y las cosas que no se tienen que hacer, Āæno? Para los emprendedores. Muchas gracias por la invitación. Gracias. Gracias, David. Gracias, Bruno. Bueno, realmente para mĆ tambiĆ©n es un placer compartir esta mesa y este rico cafĆ© en este espacio pues creado justamente para los emprendedores, Āæno? Y el objetivo justamente de este podcast es recorrer un poco ese viaje que ellos caminan o emprenden, en un poquito redundante. Empecemos por la idea. ĀæQuĆ© pasa, David, cuando un emprendedor tiene una idea? ĀæCuĆ”l serĆa el primer paso que Ć©l tiene, pues, que ejecutar? Bueno, la idea podemos tener muchos, Āæverdad? La mayorĆa de emprendimientos fracasan, no pueden llevar a esa idea a un modelo sostenible. Un emprendedor cuando tiene una idea, es importante que comience a investigar un poco de la problemĆ”tica que van a resolver. Muchos emprendedores, empresarios, famosos, han perdido sus empresas o no han salido adelante con sus emprendimientos porque se han enamorado de sus opciones. No de solucionar el problema. Claro. Que es lo que, por ejemplo, Bruno tiene muy claro que el que solucionar el problema de movilidad. Y de ahĆ parte su emprendimiento y su producto probablemente pueda tener diferentes pivoteos durante la vida, Āæno? Entonces, un emprendedor tiene que empujar a ver si hay un mercado para Ć©l, un mercado masivo. No es un mercado de nichos, no hay ningĆŗn inconveniente, pero que sea que haya alguien que vaya a comprar su producto. Especialmente cuando tenga su idea, va rĆ”pidamente a una manera barata. Claro. Para que no invierta mucho tiempo en algo que no... Para eso, pues, hay muchas instituciones a nivel nacional que van a ayudarlos. Ćpico es una de ellas. Tiene un programa de emprendimiento que ayuda desde la idea a la validación del modelo de negocio. Puedes ir a Ćpico a tener un curso inicial de quĆ© significa ser un emprendedor. Te va a permitir llevar esa idea de una servilleta a, por lo menos, a tratar de venderle a alguien. Entonces, pero ver si la solución tiene una cabida en el mercado. Aprender de diferentes entornos de Internet, de Shark Tank, el caso de la biografĆa de Bruno. Y lo que pueden hacer para ver lo que se necesita para hacer adelante. Esas son las primeras cosas que... Ok. Y Ćpico, en este proceso de acompaƱamiento, yo imagino que provee de metodologĆas, de directrices. Porque el emprendedor, tĆŗ sabes, no necesariamente tiene ese know-how de, bueno, por dónde camino, Āæno? La metodologĆa que usa Ćpico es muy parecida a Lean Canvas. Vamos a hablar de Canvas, Āæno? Tienen diferentes bloques. Comienza a saber cuĆ”l es el sector, quiĆ©n se va a vender, quiĆ©n es tu aliado estratĆ©gico. Entonces, pero parte de conocerte a ti como emprendedor y quĆ© sĆ© yo. Desde Ćpico, la estrategia que estamos llevando en la Ciudad de Guayaquil, es el camino, el caballo. Ok. Es decir, un emprendedor estĆ” corriendo y que sube un caballo. Puede ser que el caballo tarde o temprano pierda, gane, se rompa una pata, no importa. Tiene que ganar la experiencia de las siguientes cosas para poder correr mejor la carrera. El emprendimiento es muy largo, que tiene muchos trabajos. Y despuĆ©s de la pasión y la emoción de la idea inicial, llevarlo a un modelo sustentable, pues, lleva tiempo. Lleva tiempo. Cada vez que tĆŗ le puentes la idea a las personas, algo contrario a lo que la gente puede pensar, que se va a robar la idea, cuentas con cuidado. Te pueden ayudar. Ok, mira, ese punto es sĆŗper interesante. Y bueno, bueno, esta experiencia con Clip, que pues es una empresa potente ahora, cuĆ©ntanos, cuando tĆŗ arrancaste con esta idea, Āæcómo la validaste? ĀæCómo supiste que tenĆa esa potencia? ĀæQuĆ© pasó? ĀæSufriste, como dice Javi? ĀæQuĆ© pasó? A ver, cuĆ©ntanos. Para iniciar, no era la idea original. A ver, es importante conocerlo. A ver, Āæcómo fue? Nosotros arrancamos con lo que se llamaba CrĆ”rax. Y son unas ciclas de nĆ”uticas, saltantes, velocidades. La traducción es como que desarrollo avanzado en la automatización y control. Es nuestro sueƱo cuando salimos de la universidad, que era. Y ahora en fĆ”brica y automatizar la fĆ”brica. Eso era lo que querĆamos. Ya, pero es tu propósito en ese momento. Claro. Ok. Entonces, como salimos, yo soy graduado en electrónica y telecomunicaciones y pasĆ”bamos mucho de robótica, entonces, como que era lo que mĆ”s atingĆ. Ya cuando salimos a la vida real, nos cuentas de que la industria ya mayormente estaba automatizada. Y ahora. Y ahĆ, la verdad que me hace un temadeo cómo llegamos un poco a donde estamos tratando de resolver esto. TenĆamos un robot que tenĆa un GPS, cĆ”maras, sensores, y lo podĆamos enviar de un punto a un punto de la ciudad. Y Ć©l se iba solo. EstĆ”s haciendo un parĆ©ntesis muy grande. Eso es lo que por hoy es la conducción autónoma. Estamos hablando en el 2008, aproximadamente, 2009. Entonces, que si el ecosistema fuese diferente, probablemente que hubiĆ©semos estado hoy por hoy construyendo vehĆculos de conducción autónoma. Claro. Lo atrevo a soƱar un poco, pero es el ecosistema. Y eso es lo que estamos tratando de aumentar, que es esa maduración en el ecosistema. Entonces, lo que pasa es que nos dio confianza de haber hecho eso, de decir, si puedo hacer que un robot vaya de un punto a otro, de poder rastrear algo con un GPS. Y ahĆ es cuando nace esto en Loja, en las bases, digitalizar el taxi, donde ellos tenĆan que tener, con los cuales se desacuerdan que se llevaban sus telĆ©fonos. Claro, claro, se amaban. Tener un software para el transiente, tener un sistema de rastreo satelital y tener un sistema sin el taxi. ĀæEn quĆ© aƱo fue eso? En el 2010, aproximadamente. Entonces, ahĆ es cuando, si podemos hacer un robot, lo hemos de poder hacer. Nos involucramos por desarrollar soluciones tecnológicas, que era como nuestra pasión. AhĆ llegamos al mundo de la movilidad. Ya cuando estuvimos ahĆ, empezamos a descubrir y ver todo el mundo de necesidad, de tecnologĆa, de movilidad, de conjuntos tecnológicos. Empezamos a ir descargando, podrĆamos decir, un poco mĆ”s, lo encontrabamos mĆ”s y vimos que el tema del taxi se podĆa solucionar. AhĆ no habĆan todavĆa aplicaciones móviles, esto era todavĆa muy, muy, muy nuevo. Y despuĆ©s de eso, al final, no fue mal, ayudĆ”bamos, pero no salĆan las soluciones. O sea, muchos problemas, ya hay que manejar equipo financieramente. Al inicio ya no es como fue la diversidad, hacer un robot o cosas de esas. Ah, no salió, ahĆ lo dejas, ahĆ no, ya tenĆa contrato, ya tenĆa una autoridad encima que me podĆa asustar, tal vez, de alguna manera. Pero de hecho, el proyecto, francamente, llegó y salió. Y luego, fue bien el taxi, llegamos al tema del bus urbano, y el bus urbano nos dijo que querĆamos que nos ayudara. Y ya, seguĆamos con la misma conmocionación de desarrollemos tecnologĆa. Era lo que nos gustaba, desarrollar tecnologĆa y nos involucramos. Fuimos viendo y luego salió un tema de parqueo, luego bicicletas, luego scooters. Y cuando empezamos a tener una solución, dos, tres, cuatro, cinco, era, oye, pero, a ver, yo quiero irme en el bus una vez, y una vez y otra. Y entonces alguien nos dijo, Āæpor quĆ© no ponemos todas en una sola? Claro, por solidaridad, Āæno? Y ahĆ nace el concepto de movilidad, el concepto del 2010 al 2018. Nuestra idea, de alguna manera, fue, primero, desarrollar tecnologĆa de movilidad, de transporte. La medida fue, entre estar, conversar, ver las propias necesidades y demĆ”s, que nos fuimos, como que, adaptando mucho a lo que proyectamos. SĆ, es una solución mĆŗltipla, mĆŗltiple, mĆŗltiples alternativas de transporte en una sola plataforma. Entonces, como que por ahĆ fue, y nuestra validación, de alguna manera, fue muy adaptativa a lo que el mercado se pidió. No sĆ© si recuerdan cuando se sacó Amazon, nos da el botón, digamos, para pedir un trĆ”fico, nos da el botón, digamos, que entre novelerĆa y entre que desarrollemos para colocar, o sea, hemos tratado siempre de estar evolucionando lo que viene y entonces estamos tratando de avanzar hacia allĆ”. Y como lo hemos validado, hoy por hoy estamos trasladando mĆ”s de 8.000 personas de forma diaria en taxis, mĆ”s de 2.4 millones de personas en un dĆa. Entonces yo creo que hay algo que estamos haciendo bien y entonces tratamos de ir para allĆ”. QuĆ© interesante. Y bueno, David, tomando un poco tambiĆ©n de la historia que nos narró ese recorrido, un poco accidentado, pero interesante, que tuvo Bruno, bueno, ĀæquĆ© elementos tĆŗ consideras, y con esta experiencia de Ć©tico, que tĆŗ nos contabas, te lo repito, que ha ayudado a muchos emprendedores, ĀæquĆ© elementos debe contemplar este emprendedor que quiere arrancar con su idea? Bueno, creo que una vez que ya tienes la idea y dices, hey, voy a solucionar un problema, ya hablamos del Product Fit, Āæno? El hecho de que haya un mercado que es dispuesto a distribuir tu producto y que el producto realmente es para ese mercado. Hay que hablar justo de la propuesta de valor. Tiene que ser sumamente clara y definida. Y muchos emprendedores llegan a Ćpico. Es importante tambiĆ©n decir que cerca del 95% de los emprendimientos que llegan a Ćpico son tradicionales. Ese 95%, el 70% son de alimentos y bebidas. Y la propuesta de valor no puede ser que cuesta un centavo o cientos de centavos menos que el vecino. Claro, no puede ser el precio. No puede ser el precio. Tiene un diferenciador clave del negocio. No puede ser solo el empaque. Pueden ser los ingredientes que utilizan. Puede ser un proyecto social donde beneficias a un tercero. El servicio, la experiencia. La experiencia, cómo te llega. Un tema de que cada vez que compres mĆ”s te puedo dar un descuento. Tiene que haber algo mĆ”s que solamente el precio, Āæno? Entonces la propuesta de valor es sumamente importante. Algo que los emprendimientos que llegan a Ćpico no le toman importancia. Por ejemplo, Bruno tal vez lo vivió. No son legales. Porque a veces uno llega con una idea revolucionaria pero incluso es ilegal. O hay un ente encargado. Entonces siempre es importante ver. Puede ser que Bruno todavĆa no haya sacado los permisos de operador logĆstico. Pero sĆ es importante verlo. Si quiero poner un restaurante, Āædónde lo quiero poner? ĀæLo puedo poner en mi casa? ĀæMe va a venir a clausurar el municipio por eso? ĀæQuĆ© permisos tengo? ĀæCuesta algo eso? Hay que ponerlo en el plan de negocio, Āæno? Por supuesto. Entonces es uno de esos temas que no se toman en consideración. Y sĆ es importante dependiendo del tipo de productos o tipo de servicios que quieras dar. Clave, Āæa quiĆ©n le voy a vender? ĀæA quiĆ©n le voy a vender? Hay que hacer una investigación de mercado mĆ”s allĆ” de mis competidores. Ver quiĆ©n es la persona a la que estoy atendiendo. Entender y ponerse en los zapatos de esa persona para poder ir y adquirir el producto. Porque uno va a escoger entre tantos proveedores. Probablemente yo hablo de la forma que le hago llegar a esa persona. Modelo de negocios es importantĆsimo. Muchos de los emprendedores se caen ahĆ. Y justamente muchas de las charlas y las leyes especĆficas que tenemos, para que puedan entender el precio. ĀæCómo calcular el precio? Es calcular su flujo de caja. Porque aparte de producir, el enemigo de los emprendedores es el flujo de caja. Por supuesto. Ahora sĆ. Tiene un costo. O sea, tiene un costo. Puede ser que al inicio tĆŗ lo asumas. Pero tienes que estar consciente financieramente que lo estĆ”s asumiendo. Otro, creo que tambiĆ©n es importante ver sus aliados. Uno arranca un emprendimiento. Puede ser tu competidor, pero puede ser tambiĆ©n tu aliado estratĆ©gico. ĀæQuiĆ©n es tu aliado estratĆ©gico? Que despuĆ©s se puede ver tu producto con su competidor. Y vivir este tema de relaciones. Creo que esos son los puntos principales que deberĆamos considerarlo cuando estamos. Y ahorita que mencionas esto de que a veces tĆŗ ves estos aliados estratĆ©gicos, que bueno, en este momento son aliados, pero en el futuro pueden ser potenciales competidores. ĀæCómo tĆŗ ves Guayaquil, Ecuador? Hablemos de Guayaquil, que por Ć©pico quizĆ”s tienes un poco mĆ”s de información. Porque hay una tendencia. A ver, si vamos a lo tradicional, el emprendedor siempre ha temido aliarse. Porque alguien lo mencionó en su momento. Me va a robar una idea o se me va a cruzar, como decimos en nuestro argot. Pero ahora que ya con todo este boom digital, que industria 4.0 y tanta exposición tenemos a la tecnologĆa. ĀæTĆŗ crees que el mercado, Guayaquil, sigue teniendo ese temor? ĀæEse emprendedor sigue teniendo ese temor? ĀæO estĆ” mĆ”s flexible por aliarse? ĀæCómo tĆŗ has percibido eso? Depende de la edad del emprendedor. Creo que el sistema generacional estĆ” mĆ”s acostumbrado a la progresión extrema. Y tambiĆ©n hay un rango medio, Āæno? Donde te das cuenta de tu experiencia, te dice quiĆ©n realmente es tu competidor y cuĆ”nto ganas por aliarte. TambiĆ©n hay un comportamiento de aquella cultura plateada, de comenzar a crear nuevas sinergias entre personas, entre empresas o incluso otras generaciones. Nosotros desde Ćpico lo tomamos como estrategia. Cuando no tienes los recursos suficientes para resolver problemas complicados, que no lo puede resolver una persona o con un solo proyecto, aliarte. Son problemas complejos. Por ejemplo, en Ćpico o en la ciudad, el problema del empleo juvenil. Es un problema muy complejo que no lo puedo resolver solo, no lo puedo hacer en una PPT. Y aunque Ćpico haga lo mejor del mundo, no lo puedo resolver con un problema del mundo. Entonces ahĆ es donde tĆŗ necesitas una colaboración extrema. Y entonces nosotros lo que decimos es, si seguimos haciendo las cosas de la misma manera, vamos a tener los mismos resultados. ĀæY cómo estĆ” el emprendimiento y el ecosistema de Waikil? Por muy abajo, que ecosistema quedó con mucha admiración es el de Loja. Un ecosistema mĆ”s pequeƱo pero mĆ”s consolidado entre la triple hĆ©lice. Quito tiene una inversión importante, de inversión de riesgo. Obviamente por el tipo de ciudad, el tipo de personas que viven ahĆ. Cuenca estĆ” recibiendo personas extranjeras que tambiĆ©n estĆ”n creando una cultura de inversión de riesgo. Entonces, a Waikil le toca unirse para avanzar. Porque realmente no estamos compitiendo contra Cuenca, contra Loja, contra Quito. Estamos compitiendo contra el mundo. Y si no nos aliamos, no va a pasar nada. Y justo con Bruno hemos conversado de eso. Hemos visto las barreras de entrada que tiene a Waikil, por ejemplo, Bruno. Yo veo las barreras que tengo de entrada con Quito. ĀæSabes? Cuando comenzamos a trabajar de manera colaborativa las cosas fluyen. Y por lo menos aprendes mĆ”s. Te cuesta menos avanzar en tu emprendimiento o en tu proyecto. Y poco a poco vas conociendo mĆ”s gente. Y creo que la teorĆa de redes, de lo exponencial y el impacto que puedas tener en redes, es importante para las comunidades. Ok. Interesante. Y ahora que mencionas tĆŗ esto del riesgo, pues imagino que el factor dinero tiene ahĆ una posición clave, una posición interesante. En ese sentido, Bruno, desde tu experiencia, Āæen quĆ© momento o momentos tĆŗ consideras que un emprendedor debe buscar ese apoyo, ese inversionista? Yo creo que tipos de apoyo hay diferentes. Desde que la mamĆ” le diga bien o mal, o la familia, o a veces se conoce con el familia. Hay mucho de esto, Āæverdad? SĆ. Yo creo que el tema de salir a endeudarse desde el dĆa uno no es lo mĆ”s aconsejable. Claro. Un riesgo algo. En el tema que decĆa David, que es sacar permiso. Yo a veces te aconsejo y digo, vayan, salgan, porque tĆŗ sabes que van a necesitar el mercado. Hay personas que, por ejemplo, en un emprendimiento tradicional, salgan a endeudarse en una heladerĆa. Se sacan un prĆ©stamo de 50 mil dólares. Se quitan la alma y todo, y resulta que la gente... ĀæPor quĆ©? No sĆ©. Resulta que no les gusta el helado en ese barrio o en algĆŗn tĆ©rmino. Terminan quebrando y endeudados. Y frustrados, Āæno? Y frustrados. ĀæCómo? LlamĆ©mosle aquĆ al Estado, o alguien me regala 10 mil dólares, ya bajo ciertas condiciones, para probar y testear una heladerĆa. Y luego habla asĆ, bueno, como decĆa David con el tiempo. O en verdad, ya lo que estoy haciendo, la gente lo estĆ” comprando y demĆ”s, y ahora que en un emprendimiento tradicional logrĆ© encajar o logrĆ© perchar en Superman, sĆ veo que empieza a tener mucha rotación. Toma producción. Ahora sĆ, endeudate. Creo que, no con los ojos cerrados, pero sĆ endeudate de buena manera. Ya en el tema del financiamiento, creo que existe el tradicional, el tema de las entidades financieras, ya. AhĆ estamos dedicados a decir que uno puede llegar a conseguir en ciertos momentos de la vida, ya. AquĆ en Ecuador no estamos soƱando, o no se escucha mucho el tema de endeudamiento, por ejemplo, una nota convertible, un safe, o sea, por lo general es una evaluación. A ver, hace un tema de financiamiento o inversión muy tradicional, no a lo tĆpico Silicon Valley, por decirlo. Yo tambiĆ©n en Silicon Valley creo que estĆ” sobredimensionado para nuestra situación, pero sĆ creo que hay un punto medio. Por lo general empieza a jugar mucho el tema de las evaluaciones. Por ejemplo, nosotros acabamos ahora de dar una ronda de inversión, pero ya con una estructura de venture capital como maneja, o sea, con una empresa en Estados Unidos, una subsidiaria en cada uno de los paĆses, y entonces es una estructura ya muy tradicional, pero no a lo Silicon Valley con evaluaciones de una diapositiva, ya vale X millones de dólares. Entonces, en Ecuador a veces hablar de eso, no. ĀæCuĆ”nto activos tienes? ĀæTienes un terreno o tienes un carril? No importa a veces mucho los usuarios, o tu recurrencia, o cosas como esas. Entonces, como que el venture capital todavĆa en Ecuador no estĆ” llegando. Entonces, todavĆa tiene que madurar en ciertos sectores de Ecuador, y es parte de eso. Pero en el financiamiento tradicional estĆ”n las inversiones estratĆ©gicas, o Ć”ngeles tambiĆ©n, que son importantes. Hay actores ya muy activos en Ecuador, yo creerĆa que aquĆ los buscando, te dan dinero y te acompaƱan. ĀæQuĆ© es el contacto? Creo que lo mĆ”s importante aquĆ es poder tener contacto. Seguro que cuando pueda llegar a Guayaquil e ir a Villa, necesito conectar contacto. Va a ser incluso mĆ”s importante su inversión económica. Entonces, estĆ” el tema del Ć”ngel, el tema del venture capital tradicional, y el tema tambiĆ©n del corporate venture. Se viene a hacer eso cuando grandes empresas tienen que hacer un rendimiento, se alinean mucho a lo que ellos estĆ”n haciendo y le pueden invertir. O lo compran, invierten. Entonces, hay diferentes maneras. Pero creo que eso es tal vez una muestra muy rĆ”pida de lo que existe en el tema de las inversiones, el rendimiento que se va a llegar a tener. Perfecto. No hay nada, nada, nada, nada mejor que el bootstrapping. El tĆ©rmino bootstrapping, al final, es que yo puedo vivir y crecer con mis ingresos normales que yo he generado. Claro, claro. A veces uno sueƱa, ah, no, es que yo estuve ahĆ, tuve que estar aquĆ 10 aƱos. A veces no puede ser tambiĆ©n la mejor decisión. Y tambiĆ©n hay que pensar que, no sĆ©, en la Ć©poca de mi abuelo, en la Ć©poca incluso de mi papĆ”, no pensaban que eran extraditos. Eran empresas. Claro. No se creaba para vender rĆ”pidamente y sacar una valuación rĆ”pida, quemando mucho dinero, para demostrar lo rĆ”pido que puede que es un negocio para venderlo rĆ”pidamente. Era un negocio para la familia. Exactamente. Claro. Ecuador, pequeƱa, gente de otras regiones, o al menos en los primeros aƱos, es que hay que ser empresa. Cuando a veces nosotros, a ver, el tema de Adams y demĆ”s, o 2000, que me atrevo a decir, o un poquito 2014, mĆ”ximo 2013, como que pensĆ”bamos, ĀæquĆ© serĆ”? Y nosotros Ć©ramos una compaƱĆa limitada en aquel momento. Entonces, tambiĆ©n cuando llegĆ”bamos a mostrarnos en ciertos momentos, o en ciertas partes afuera, ĀæquĆ© es eso? Un levantado de inversión, o sea, era como que era un bicho raro, Āæya? Que ahora, en cambio, despuĆ©s de todo lo que pasó, con el tema de pandemia, la inversión a los caras que pasó, las dotaciones de rendimiento, es como que ahora, lo mejor es ser muy rĆ”pido. Entonces, o sea, ingresos que te permitan sobrevivir sin estar muy en deuda. Oye, ese concepto. Oye, y bueno, Āæcómo yo puedo medir, o saber, ya basado en mĆ©tricas, si mi negocio pues estĆ” funcionando, o estĆ” generando? Sobre todo cuando tienes este tipo de inversiones, perdón, de fondos que empiezas a solicitar para fondear, para dar redundancia en tu negocio. ĀæCómo lo podemos medir? Hay muchas medidas que podemos hacer y va a depender del estado de tu emprendimiento. ĀæEstĆ” en un estado de validación? ĀæEstĆ” en un estado de crecimiento? ĀæQuĆ© es lo que quieres medir? Obviamente podemos hablar desde el inicio de temas de ganancias y pĆ©rdidas. Ver quĆ© tan rentable es un negocio, quĆ© tan tradicional, quĆ© tan rĆ”pido vamos a retornar la inversión. Pero, por ejemplo, un emprendimiento que venga de pico. Vemos de una heladerĆa. ĀæCómo pueden ellos validar de su idea que eran, quĆ© sĆ© yo, que eran helados con harina de grillo? ĀæQuĆ© tiene el salida? El helado, al fin de cuentas, es un mercado especĆfico. El dĆa de maƱana, si vas a una feria municipal o una feria en un centro comercial, puede ser que la gente les compre. Tienen rĆ”pidamente cuĆ”ntos helados ellos fabricaron, cuĆ”ntos vendieron en una feria. Es una rĆ”pida validación de un modelo de negocio. Hay veces me parece interesante que hay grupos que han tenido un tema de medición rĆ”pida simplemente poniendo la cobertura y el capĆtulo. A ver cuĆ”nta gente estĆ” interesada en comprarlo. Es un tema de conversión, Āæverdad? A travĆ©s de una pĆ”gina web, a travĆ©s de redes sociales, tĆŗ la publicitas y hasta que la gente haga clic en que estĆ” interesada en comprar. Otro tipo de valoración, otra forma de validar rĆ”pidamente si hay interĆ©s, es una inversión. Claro. Y una etapa menos riesgosa, Āæno? Porque, por ejemplo, conversión quizĆ”s, no tengo todo el kiosco armado, pero estoy testeando, viendo si tiene esa llegada y ahĆ sĆ aplica lo que decĆa hace un momento Bruno. ĀæQuĆ© son los fondos para arrancar? La satisfacción del cliente. Claro que muy pocas veces lo hacemos. Si tĆŗ tienes pocos clientes y tĆŗ estĆ”s tratando de llegar a un cliente especializado, a un nicho, quieres saber incluso cuĆ”nto es el valor percibido de tu producto, en la encuesta lo puedes saber. La satisfacción del cliente tambiĆ©n puede ser una mĆ©trica. Hay diferentes mĆ©tricas. Bueno, Bruno, cuĆ©ntanos un poco tu experiencia sobre los desafĆos que enfrentaste con tu empresa. Y tambiĆ©n cuĆ©ntanos, por favor, los errores mĆ”s comunes que te presentaron durante toda esta trayectoria que nos has contado, que sin duda nuestra audiencia se va a sentir muy inquisitada. Creo que hay algunos a nivel de empresa, por delincuentes y otros. Una de las cosas que mĆ”s lucho es la gestión del impuesto. Ok, sĆ. Es bien complicado creer en la gente por poder resolver las cosas. Nosotros mismos nos boicoteamos. Exactamente. Y eso pasa. A mĆ me ha pasado. SĆ. Trato de estar ahĆ y consumir cosas sin material como estamos. Ya de estar viendo otros sistemas, otros casos. Y es que esto tambiĆ©n implica, o es un poco como cuando Ecuador no clasificaba mundial. No me gusta mucho el fĆŗtbol, pero creo que es el mejor ejemplo. Ya que clasificó, Ecuador la creyó. Yo me equivoco el siguiente mundial. Se me pasó. Y ahora si no estamos en un mundial, Āæcómo es eso? Entonces es un poco tambiĆ©n creo que el emprendimiento y demĆ”s es lo que estĆ” pasando. Yo creo que a nivel ya de empresa puede llegar a ser la gente crea y que sĆ se puede hacer las cosas acĆ”. Ahora ya llamĆ©mosle desde el otro lado aquĆ atrĆ”s. Yo cuando arrancĆ”bamos, yo me acuerdo que nos arrancĆ”bamos mucho en la universidad. Recuerdo mi primera diapositiva cuando yo me presentaba era el logo de la universidad asĆ grandĆsimo y ahĆ con nosotros. ĀæPor quĆ©? Porque era como que el cobijo de la confianza que tratĆ”bamos de crear o de que, llamĆ©mosle asĆ, que tomen en serio porque despuĆ©s de 25 aƱos, 24 aƱos saliendo ahĆ a tratar de convencer a los trabajadores. Yo era un poco complicado. AhĆ ya cuando uno va caminando, por ejemplo, de formalización de contratos, o de llevar una cosa que sea adecuada o que no sea adecuado, son cosas duras que agarrar. A nosotros no se pasaron, a nosotros nos pasamos. La verdad que al final se nos viene recordando no sabe cómo estar. Porque tambiĆ©n ahĆ tal vez es algo que no comenzamos. No todo el mundo estĆ” preparado para emprender. Eso es una realidad tambiĆ©n. Creo que todos debemos tratar de asimilarlo pronto. No es fĆ”cil emprender y las emociones siempre son un deporte extremo, podrĆamos decir. Hay personas que podrĆ”n estar mejor viendo el deporte y otros viviĆ©ndolo ahĆ. Uno se puede quebrar fĆ”cilmente en el camino. Entonces, el tema de finanzas, yo hacĆa plata de bolsillo, me pagaba un proveedor y yo era como para ir. Tengo que comprar y sacar las facturas, Āæno? Muchas veces llegan a pasar cuando uno estĆ” ahĆ hasta ir teniendo como que un mejor grado de formalidad o como podĆa de... De entender cómo se mueven las piezas, Āæno? SĆ, ya. Algo que mencionaba ahora vi tambiĆ©n el tema de madurez del emprendedor. Yo, cuando empezĆ”bamos, veĆamos... Nosotros estuvimos Emprendo, que es con la incubadora de la universidad, la UCPL. Luego salimos a un concepto que ahora se llama QHub, que es un centro de negocios donde estamos 15 empresas allĆ” en Loja, pero entre estas etapas yo podĆa ver a un colega mĆo y Ć©l era mi enemigo. ĀæPor quĆ©? Porque Ć©l, no sĆ©, estĆ” vendiendo algo similar a lo que estĆ” aquĆ en la UCL. Ya cuando pasó el tiempo era, Ā”ay, no! Podemos unirnos, alearnos, apoyarnos y hacer algo mĆ”s grande. AhĆ en aquel momento decĆamos, hay que unirnos para ir a buscar el proyecto del millón de dólares. Pero eso es madurez y eso son equivocaciones. O sea, pocas de tiempo. ĀæYa? Algo que tambiĆ©n creo que hay que tener muy en cuenta, que a nosotros nos sigue afectando mucho, darle enfoque a quĆ© hacer, o al nicho de mercado, o a quĆ© hacer. Nosotros no sĆ© si para bien, para mal, a mĆ me gusta lo que estamos haciendo, pero tenemos mĆŗltiples verticales que atender, que hacer una superación. Tenemos que atender las mĆŗltiples verticales, pero no se puede analizar, son mĆŗltiples industrias y tranquilamente cada una de esas puede ser una cara completa. Entonces, y tratar de tener todo eso y orquestar todo eso es desgastante, es dificultoso, incluso para los usuarios a veces les perjudicamos. Entonces, yo creerĆa, hay dĆas que amanezco con ese pensamiento, otros dĆas digo que estamos haciendo lo que estamos haciendo porque tambiĆ©n la diversificación, en cambio, la diversificación y no solo la movilidad, se arruinó en pandemia. Entonces tenĆamos otras verticales que de alguna manera nos cumplieron esta calle y nos permitieron sobrevivir. Entonces, ahĆ creo que de parte y parte, pero creo que el enfoque en ciertas etapas tambiĆ©n es importante y tratar de enfocarte y ser muy bueno en lo que estĆ”s haciendo y seguir ahĆ pivotando o tratando de expandir mĆ”s el mercado. Creo que asĆ como que son algunas cosas que las tengo presente o las tengo en mente, una Ćŗltima cosa es el no pedir ayuda. Creo que es algo que nos cuesta como personas decir que estoy mal en esto y esperar que alguien me ayude. Cuando se trabaja, por ejemplo, en Ćpico, debe de pasar, o sea, la confraternidad, la comunidad que se empieza a crear es increĆble. Ahora, pertenezco a varias comunidades y es de cosas sencillas. Entonces, me voy a tal ciudad y necesito ayuda en tal ciudad. Ā”Ah, ya! Y, Ā”pum!, te conectas. Pero si no pides ayuda, Ā”ah, estĆ” bien! Entonces, es medio difĆcil exteriorizar. Hay otros capĆtulos asĆ mĆ”s externos que tienen de dolor o sufrimiento y resulta que hay mĆ”s colegas que tambiĆ©n estĆ”n sufriendo. Yo te pregunto, si tĆŗ volvieras al pasado, imagĆnate que tienes la mĆ”quina del tiempo, ĀævolverĆas a ser emprendedor? Yo creo que sĆ. EstĆ”n los retos, me apasionan los retos. Te gusta el sufrimiento, Āæverdad? No sĆ© si decirlo asĆ, pero, mira, alguien, creo que lo decĆa Freddy Vega, no encuentro la frase exacta, pero emprender no es el mejor camino que uno debe tener de escoger para conseguir una felicidad. Yo no creo asĆ como que la felicidad, la familia, no sĆ©, la casa. O sea, como que ese esquema a veces que nos vende. Muchas de las veces emprender es sacrificar tiempo para la familia. O sea, incluso a uno le queda debiendo mucho y mĆ”s bien ahĆ aprovecho para pedir disculpas y gracias por todo el apoyo que siempre me han brindado, pero, eso, uno a veces va arrastrando al cĆrculo cercano a este agujero. Ojo, si no sabes quĆ© es para mejor, Āæa ti te va mal? ĀæQuĆ© es para peor? Entonces, tratamos de llevarlo a lo que se pueda. El impacto que tambiĆ©n que estamos logrando a mĆ me llega tambiĆ©n. TambiĆ©n, no solamente lo que generamos es movilidad. Hay unas personas que, por ejemplo, me han dicho, no, es que lo que estĆ”n haciendo es espectacular. Yo tambiĆ©n quiero aprender. No sĆ© si detenerlos o impulsarlos, pero al final uno se va convirtiendo como que un ejemplo y tal vez eso es parte de un legado que de alguna manera en algĆŗn momento va a ser el doble de lo que hemos hecho en la mitad del tiempo. Y asĆ ya tenemos algunos emprendimientos que han sido un poco ayudados y ya han levantado las rondas de inversión. Entonces, como que digo, va bien, va bien, va bien, creo que vamos por un buen camino. Yo lo que pienso escuchĆ”ndote es que tĆŗ estĆ”s, uy, Isabel y muchos emprendedores que probablemente nos estĆ”n escuchando, estĆ”n construyendo un camino para las generaciones que en este momento no todos pueden ser emprendedores. Probablemente estos pasos, estas acciones, estos organismos inspiran a esas generaciones que serĆan, en este caso nuestros hijos, Āæno?, a ser emprendedor y un emprendedor con propósito, pienso yo, porque cuando uno crea algo o una idea y piensa en lo positivo o en el cambio que vas a generar, vale la pena el sacrificio. ĀæVale? Y eso es el ejemplo que tenemos en la comunidad. Yo creo que sĆ. Tenemos que ser para bien. No, definitivamente se va a ser asĆ. Yo te digo, desde mi experiencia, nosotros habĆamos estado desde la empresa, antes de entrar a Ćpico al lado oscuro del sector pĆŗblico, pues era emprendedor. TenĆa empresa familiar que desarrollĆ”bamos, electrónico, papĆ”s electrónicos, yo soy electrónico de telecomunicaciones y tenĆamos socios. Entonces fabricĆ”bamos equipos pletos. Ćramos los primeros equipos pletos de biometrĆa en el paĆs. Pues estuvieron incluso en la sala de presidentes para entrar a Carabón de Led, oficina presidencial marcada en equipos fabricados en Ecuador. Y es complicado porque mientras mĆ”s crecĆamos era una bola mĆ”s complicada de mantenerla en el paĆs. Pero nunca preparĆ© un modelo de cultura extra. SabĆa que a lo mejor tenĆamos que hacerlo en papel y haberlo vendido a la gente en cientos millones de dólares. Era el tema de ser susceptible a lo familiar, etc. En el camino te vas tomando condiciones personales del tema del manejo financiero de la familia, el escoger a la mejor persona en cada puesto cuando se empezó a vender equipos fabricados y escoger tus clientes. Lo que podrĆa ser muy interesante es vender al gobierno. Y cuando fracasa una empresa no solamente fracasa el negocio, fracasa la familia. Y eso es lo que nos motivó a Ćpico. Venir a Ćpico para ayudar a otras empresas guayaquileƱas, emprendedoras, para que sepan de todas las cosas que pueden equivocarse y puedan salir. Y te cuento que desde inicio hemos trabajado y confiado mucho en el talento tecnológico de la ciudad de Guayaquil. Hemos logrado que dos empresas sean adquiridas por empresas grandes en tecnologĆa. No sĆ© si es para bien o para mal. Es complicado el tema del corporate venture de los emprendedores, porque puede ser... Se supone que eso es lo correcto para una empresa al adquirir innovación. Le sale mĆ”s económico que hacerla internamente. Especialmente en grandes corporaciones donde se castiga tambiĆ©n la equivocación. Claro. Pero ese camino han dado, tĆŗ lo has hecho desde el emprendimiento y sigues luchando. A lo mejor va a haber otro atrĆ”s que va a lograr tres veces mĆ”s. Con esas lecciones, Āæno? SĆ, con esas lecciones. Con esas lecciones, Āæno? Que estĆ” bien. Y a lo mejor despuĆ©s o tĆŗ lo adquieres o Ć©l te adquiere. Pero es un ecosistema que estĆ” creciendo. SĆ, sĆ. Y la verdad es que eso es lo interesante del camino, Āæno? Como tĆŗ dices, es un legado. Emilia, yo tengo ahorita la oportunidad de dejar un legado para la ciudad que me motiva muchĆsimo. Es mĆ”s complicado. Todos los dĆas hay que jatar el sistema, todos los dĆas hay que ver cómo no te meten preso y que sepan que estĆ”s haciendo y que precisamente estĆ”s, mĆ”s que todo, conocer personas. Que yo me acuerdo de conversar contigo en mi oficina y te contĆ© el sueƱo que querĆamos hacer en la Ciudad Ovejil y me creĆste. Y me dijiste que hay un plan. Vamos a darle confianza. Con RenĆ©, que estĆ” por ahĆ en Backstage tambiĆ©n, varias veces en Ćpico le presentĆ© la propuesta. A Bruno se la presentĆ© por Zoom, me parece. Y hemos tenido varios momentos para conectar. Pero los lazos y las relaciones que estamos creando con el ecosistema. Justamente las relaciones. Yo creo que este aƱo con Bruno nos hemos tocado en tantos sitios distintos y disparejos que no hubiĆ©ramos imaginado nunca y que antes no nos conocĆamos. Pero este aƱo nos hemos conocido en el BID. Es decir, a nivel internacional se soltó una problemĆ”tica de la Ciudad Ovejil. Bruno participó y Bruno estuvo como estarape escogida para resolver el problema de Ovejil. DespuĆ©s tuvimos un bootcamp, no recuerdo de quĆ©, en Ovejil y Bruno ganó. Yo en quĆ© momento habĆa pensado que Tania de hace tres aƱos me iba a invitar a un podcast y le iba a conocer a Bruno y que iba a coincidir en tantos sitios diversos. Bueno, pero creo que eso es lo lindo del ecosistema. Si, no. Si habla mucho no puedo verte aquĆ para delante. AquĆ para atrĆ”s tal vez empiezo a hilar las cosas. Bueno, yo pienso que nada sucede por coincidencia. Todos tienen la razón de ser y justamente cuando tenĆamos la idea de este podcast era justamente contarles a la comunidad bueno, Āæcómo se mastica esto? Āæno? Esos desafĆos, esos retos, todos tenemos miedo, soy yo, no, emprender no es fĆ”cil y realmente pues creo que Bruno con su historia es una imagen de ese miedo, pero miedo con riesgo, Āæno? O sea, hay que lanzarse sin no cuenta. Entonces, para finalizar, ĀæquĆ© recomendarĆan ustedes? Yo sĆ© que hemos hablado mucho, pero me gustarĆa que sintetizen, por favor, ĀæquĆ© recomendarĆan ustedes a ese emprendedor que nos estĆ” escuchando, que nos estĆ” mirando por todos nuestros canales? Cuente. Antes de la recomendación, un tema sobre el emprendimiento. A ver. Un emprendedor puede atraer mucho beneficio para la región o para el paĆs. Si logramos que un emprendimiento, ejemplo, traiga un millón de dólares de inversión, eso ya, al final, es confianza entre personas. Eso es interesante. Si logramos que, digamos, que ellos sean diez personas y traen un millón de dólares de inversión, pero ya traen una conexión con ese grupo de inversiones, Āæya? ĀæQuĆ© pasa despuĆ©s? Seguro, oye, no tienes a alguien mĆ”s, existe el networking a funcionar, asĆ es que lo tengo a Ć©l y Ć©l lo puede presentar con otro y genera otros dos millones, diez, o sea, genera mucho. Y yo, al menos hablo desde la industria de la tecnologĆa, o sea, podemos hacer mucha industria para exportar. Dando gracias a nosotros, de alguna manera, se estĆ” yendo relativamente bien y estamos exportando, entonces, o sea, la industria de la tecnologĆa se puede convertir en un pilar fundamental de desarrollo paĆs, Āæya? Y Ecuador, cuando crearon Waze, decĆan, o sea, Ecuador es un buen paĆs para testear. Porque si alguien, si la pegas en Ecuador, Ecuador es tan bonito que te entrena, Āæya? AsĆ, con todo lo malo que te puede pasar en Ecuador, te va entrenando para prepararte para salir a AmĆ©rica Latina. Entonces, es bueno o malo, pero de alguna manera, o sea, es un ecosistema tambiĆ©n, tiene sus complejidades, pero te preparan para poder salir. Entonces, eso de ahĆ. De ahĆ, el tema para emprendedores, yo me atrevo a decir en algunos puntos. Primero, si traten de buscar toda la ayuda posible. QuĆ© Ć©pico, les tiende la mano, vean, cójanse del codo, abrĆ”cenlo, si no, lo suelten. Y asĆ, cualquier institución o cualquier actor que exista, traten de aferrarse mucho a quien les pueda ayudar. Porque, como decĆa David, entre mĆ”s temprano te equivocas, es mejor. Luego, si prepĆ”rense mucho en temas de metodologĆa. Muchas de las veces cometemos, o sea, la no sabia decisión, de, pues, para todos nos tratamos de un arquitecto. Hay formación, pero para emprender tambiĆ©n hay formación. Entonces, ya no es como que tal vez, como no sĆ©, hace aƱos atrĆ”s, tal vez era mĆ”s. EmpĆrico. SĆ, mĆ”s empĆrico. Hoy por hoy, yo creo que hay muchos temas de formación, ya lo mencionaban algunas metodologĆas, David, entonces, hay que aplicarlas. A nosotros, nos enamoramos de la misma solución, el sĆ y el no. No, no, no, no. Ya y despuĆ©s, no, nos damos mal. A ver, cĆ”nsala, bótala. Ya, la gente la quiere. Hoy dĆa justo estaba yo discutiendo un tema de mĆ©trica. Ya sacamos algunas cosas ahora con el tema del mĆ©todo y demĆ”s. Y a ver, hay nĆŗmeros, hay mĆ©tricas, veamos, a ver, la gente lo estĆ” utilizando, sĆ o no. Ya, entonces, hay que hacer. Y de ahĆ, miren, emprender es difĆcil y si lo quieren hacer solos, va a ser mucho mĆ”s difĆcil. Pues bien, tambiĆ©n traten de ir buscando en el camino ya sus aliados, sus partners, sus co-founders. ĀæPor quĆ©? Y traten de, cuando emprendan, de que sean, a ver, yo soy electrónico y mis socios son electrónico, electrónico, electrónico y en ingenierĆa ambiental. No es la mejor decisión, les puedo decir. Hay que tratar de diversificar tambiĆ©n. Incluso pensando en el riesgo. Entonces, hay como que suelen decir el Dream Team que son tres, cuatro fundadores entre el CTO, por decirlo asĆ, quien es tal vez el programador, el informĆ”tico, el NERC, a veces le dicen. El que administra o el que se encarga de la parte administrativa y el comercial, el marketero, el que vende. Como que eso es como que los, el Dream Team, a veces que, tampoco funciona siempre de esa manera, pero es mejor poderlo llevar ahĆ y ya cuando tengan la idea, convencen, convencen, convencen, convencen, convencen y pregunten. Ojos grandes y orejas grandes para ver quĆ© quieren los usuarios. Porque si no, ya al final se van a terminar estrellando. Creo que lo importante es de solucionarse pronto. Hay que descartarse de aferrar a la idea que uno tiene. Si el mercado no quiere, cambien pronto y cambien pronto y cambien pronto. Entonces, creo que esos son como que mis pequeƱos tips de lo que es emprender. Tengan un buen networking en sĆ y ya, pues, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya, ya,