podcast markedsføring

Mathias and Torgut discuss Henrik Herre, a high-end clothing store in Kristiansand. They analyze its position in the market and discuss ways to strengthen it. Henrik Herre sells quality clothing at a high price, targeting a specific group of male customers. Its location, slightly outside the main shopping area, may be a disadvantage, but it also attracts loyal customers who specifically visit the store. The store relies on word-of-mouth marketing and excellent customer service. The knowledgeable staff and personalized service contribute to customer loyalty. To expand and change its position in the market, Henrik Herre could consider market expansion or development strategies, but financial constraints may pose challenges. Overall, there is potential for Henrik Herre to strengthen its brand locally and potentially expand to other cities. Hallo og velkommen til Market Podcasten, hvor vi dyptykker inn i bedrifter og ser på deres nåværende posisjon og utviklingsmuligheter. Og i dag sitter vi her med? Mathias Gunnarsen. Og hva driver du med? Nei, jeg har jo jobbet flere bedrifter innenfor kletbransjen da, og oppnå vekst og sett litt på muligheter som ulike bedrifter har. Så spennende. Så har vi også med oss Torgut Stefferud. Stemmer det, stemmer det. Og hva driver du med? Jeg er daglig leder og medeier i e-commerce marketing. Ja, og e-commerce marketing, hva er det for noe egentlig? Det er et markedsføringsbyrå som driver og markedsfører både bilder og magasiner og videoer til bedrifter. Ja, så fint. Så i denne episoden av Market Podcasten skal vi da ta nærmere titt på Henrik Herre. Gunnarsen, kan ikke du fortelle litt om hva Henrik Herre er? Jo, Henrik Herre det er jo en klesbutikk som ligger nederst i Markens, hvor de selger tøy til en relativt høy pris. Og du får tak i kvalitetssikre tøy, og det synes vi er veldig interessant å se nærmere på. Fordi det er en ganske liten butikk i den byen vi bor i, og vi er veldig fornøyde med den klesbutikken da. Stemmer. Så det vi skal diskutere i dag da, det er hvordan det skal være mulig for Henrik Herre å styrke sin posisjon i markedet. Vi skal ha presentasjon av merkevaren og sin strategi, altså bruk av de fire piene og sin nåværende posisjon i markedet. Så da begynner vi bare med å gå gjennom de fire eller fem piene. Pris, hvornår ligger de her på pris, Mathias? Nei, altså det er jo tøy til en relativt høy pris, og det er jo kvalitetsprodukter og merkevarer. Men det kan jo være veldig bra, fordi du kan komme inn der og få tøy med god kvalitet, som reflekterer i prisen. Men det kan også være en ulempe, fordi det utelukker jo veldig mange folk som vil ha pandetøy. Og du retter deg mer mot en liten gruppe mennesker, når du velger å ha prisen såpass høy. Ja, for jeg ser her på Netflix at en okse kosterer 2.000 kr. Det er jo veldig billig å si her. Ja, riktig. Det vil jo innsnede målgruppen ganske mye. Ja, absolutt. Så de selger jo produkter der målgruppen er menn, hovedsaklig menn, i alderen 30 pluss år. Ja, for det er bare det herreklære på det der. Ja, det er bare det herreklære. Det er jo for menn med god råd som går inn der og handler. Her har vi jo den andre P1, altså plassering. Kan du si noe om hvor dette ligger? Ja, det var jo som jeg nevnte at det ligger nederst i Markens, men det ligger bittelitt utenfor Markens. Det er ikke helt i sentrum av butikkerne. Og mange vil jo kanskje se på det som en ulempe. Men det kan jo også være en fordel for deg. Så hva tenker du å gjøre med det? Nei, for altså de kunderne som ofte handler på den her, altså Henrik sier at de verker så mye med markedsføring, så de som handler der er ofte gjentakne kunder som vet ofte hvor butikken ligger. Og når de går til butikken da så har de et mål for at de skal inn og kjøpe noe, og da går de til butikken. I stedet for at de da går for eksempel som i Markens, som er den største andre gata, hvor da folk for det meste går og kikker, og så ser de om de finner noe, nå har han egentlig ikke ønsket at folk bare skal inn i den butikken og kikke. Han ønsker at det er kunder som har et mål at de skal gå inn og kjøpe noe. Ja, så kan vi på en måte gå over til påvirkninger. Ja, for du driver jo markedsføringsfirma, så påvirkning av personalet, det er jo noe du kan mye om. Det er det. Påvirkning av personalet er veldig viktig, og som sagt, i teorien er det jo bare 4-5, men personalet er jo ekstremt viktig, spesielt i kleselige kunder. Ja, for det er jo en stor greie, nettom om det er 4-5. Det er det. I dette tilfellet vil jeg si at 5-5 er veldig sentralt, men vi kan begynne med påvirkning. Det som er med påvirkninger for disse er at de har et veldig godt omdømme, kjent for veldig gode kvalitetsvarer og ekstremt god kundeservice. Men igjen, de er ikke på markedsføringsdelen. De driver jo ikke med fysisk markedsføring, at de på en måte har reklamere, men de gjør det som kalles varepart, som vil si at de som handler der viderefører produktene til bekjente, og som gjør at de kjøper der, og så forteller de videre at de kjøper der. Ja, for markedsføring er ikke bare sånn som mange tror, at det bare er en reklame på Facebook eller Instagram. Ja, og i tillegg er det jo veldig sånn at når man går inn der og får god oppfølging, så blir det jo pratet om videre til folk, og for eksempel hvis du skal ha en rest av noe de selger, at du går inn der og får det skreddessynt og får det veldig ordentlig, det skal være veldig oppfordrende. Ja, og det tiltrekker jo veldig mange kunder som er nøye på det. Og i tillegg er det at de har jo en pose som er med logoen liten på, og når folk går gjennom markedet på den, så ser jo også folk det, og det er jo en form for markedsføring, men det er jo litt indirekte da. Stemmer, stemmer. For det han snakket om da, at du får god service, det er skreddessynt i klær, det er god kvalitet, da kan vi jo gå litt videre på personale her og si opp i det her, for det er vel også en markedsføring? Det er det. Altså, det som er med disse personale er jo at de er kunnskapsrike på veldig mange måter. De kan produktene sine inn og ut, og de har ekstrem kunnskap, som gjør at servicen blir mye bedre, og kunden blir fylt opp med alt av spørsmålene som de lurer på. Så hvis det er hvor produktene er fra, er det håndleier, er det masse produsert, så får du liksom kunnskapen om det. Og så er det jo opptatt personale her, opptatt at de vil ha de samme kundene, og at de vil skape en kunderelasjon som gjør at kundene blir loyale. Og det er noe de er veldig opptatt av. Ja, for det jeg ser da, jeg har sett mye på sånn, du har jo mange skjeder rundt omkring som er store, som høyer og sånn. Men det er ikke mange av de ansatte som har eierskap til butikken. For de driter jo i hvordan butikken går, så lenge de har jobb. Men her har vi jo en daglig leder som også er 100% eier, som også jobber for det meste. Det har jo også noe å spille inn på, for dette lever jo av ham. Ja, det er det. Og han alene, jobber jo ikke alene, men han har typ tre ansatte, hvis jeg kan tro det her. Han har jo fri helger, men i ukene er det jo han som fyller opp med alt av service. Ja, det er det. Så det er en viktig del. Ja, Paul, du nevnte jo at vi skulle se om det var mulig for dem å oppnå noe vekt, eller å endre sin posisjon i markedet. Og da må vi jo nesten vite litt om sin posisjon i markedet, hvordan den er i dag. Ja, du kan fortelle litt om det. Det kan jeg gjøre. Jeg har da sjekket litt rundt på Proff, og gjort litt research her. Så Hendrix Herre er da en liten bedrift som går under kategorien SMB, altså en små-mellomstor bedrift med under 100 ansatte. Det er en lokal bedrift. De er ganske store lokalt, men de har kun en butikk her i Kristiansand. Noen konkurrenter de har, det er da Høyer, Icon, Zapp og Retro. Det er da butikker som selger mye av de samme produktene i en høyere prisklasse, hvor du da har Høyer og Icon, som da er kjent med flere butikker, og Retro da. Og så har du da Zapp, som er noe av det samme konseptet med kun en butikk lokalt, men de har et litt annet valgutvalg. Så er det litt på den økonomiske siden. De har da en omsetning på 5,7 millioner i 2022. De har eiendeler for 2,9 millioner, og så har de et årsresultat på skatt på 714.000. Noe som ikke er helt sykt bra, men de er klare å overleve på det. Så er det kun en eier, som det er Knut Pereira. Han er da eier, daglig leder og jobber i butikken. Som vi har fått av statistikker her, så skal vi da se litt inn på hvordan Henriks Herre da kan endre verktøykassa for å endre sin posisjon i markedet, og om det faktisk er mulig for merkevaren å utvide. Så litt om merkevaren da. Ja, altså, jeg tenker jo at merkevaren, det er jo en mulighet for at det kan styrkes i både lokal og markedet, og at de eventuelt kan starte bedrifter i andre byer. Men utifra regnskapet så høres det jo litt sånn tungvint ut på en måte. Ja, for det koster jo litt penger å utvikle og åpne nye lokaler. Ja, for det har jo jeg vært vikten til ekstremt mange ganger når jeg har gjort bedrifter og åpnet vekt og sendet. Hvis Henriks Herre skulle starte en butikk et annet sted, eller flere butikker, så må de ha en klær, de må ha folk til å jobbe der, og dette er jo veldig kostbart da. Ikke minst lokale. Ja, absolutt. Lokale. Så på en måte markedsutviklingen blir jo veldig tungvint da. Hvis du skal trekke inn litt midtfag språk, så kan du trekke inn markedsinntegning som en sentral ting som de kan ta i bruk da. Markedsinntegning er jo en av de fire i Ansoffs vektsmatrisse. Hva er egentlig Ansoffs vektsmatrisse? Det er jo en oversikt som bedrifter kan bruke for å oppnå vekter. Så du har jo på en måte markedsinntegning, markedsutvikling, produktutvikling og differensiering. Er det jo ikke vekstrategier det da? Ja, det er forskjellige måter på hvordan bedriften kan styrkes da. Ja, styrkes en person i markedet da, eller? Ja. Så i dette tilfellet så vil jo på en måte som sagt markedsinntegning være veldig sentral, hvor de da på en måte kan utvide totalmarkedet. De kan jo for eksempel spille på det at... Ja, de kan ikke gjøre å utvide lokalmarkedet eller utvikle det. Så det de eventuelt kan gjøre, som sagt, er jo det at de kan prøve å legge et lokal i for eksempel Grimstad, som er en sentral by, som er mer rommet. Men igjen, det er jo på en måte ulempende, som sagt. Hvordan vil du tenke at det skal gå med den økonomiske standen de har nå? Derfor at det, så det blir på en måte ulempende. Ja. Men som sagt, hvis de lokalt da tar markedsandelen fra alle de andre konkurrentene, som du nevnte, du har liksom satt retrohøye i dem, og spiller på at de har bedre kvalitet, så vil du leve en fordel. Ja, altså det vil jeg jo da ha i oppgangssetningen sin, som da kan innløpe til at de kanskje kan utvikle nye lokasjoner i nærheten av fremtiden. Ja, ok. Og spille på det er ferdigvis en ganske god. Og hvis du skal på en måte trekke inn litt mitt fagskål, så kan du tenke på det med reklame. Hvis de tar og bruker reklame, som sagt, det er jo en målgruppe for litt eldre personer, eller eldre menn, da. Kanskje ikke så mye på sosiale medier, på TikTok og den slags, men kanskje magasiner og disse bladene og den slags. Så hvis de tar og bruker det, så kan det hende at de får økt salg. Så det er en fordel med det. Men ulempen er jo at det er dyrt, og det er jo en utgift, og ifølge proffs er det jo ikke en veldig økt omsetning, da. Men å få markedsføringskampanjer imot magasiner, og eventuelt magasiner, vil jo også koste penger. Det vil det, så det er jo ulempen. Tror du at det er noe, Hendrik, som hadde kunne sattes på med dem, på at de er så lokale? Hadde de gjort de lokale iser og lokale bladene, selv om de hadde hatt mye innlegg i det, så ville jeg få at de hadde kunnet øke salg. At det kunne hjelpe, ja. Det var også sånn. Og så er det jo også sånn at hvis de hadde klart å oppnå veksta i det lokale markedet, og hadde begynt å tjene mer om kanskje noen år, da hadde de bestemt seg for å sette at de hadde nok penger til å for eksempel starte en ny butikk, da, i en annen by. Så det er jo for dem risiko, selv om de har mye penger nå. Fordi man vet jo aldri om Henrik Ferry kommer til å slå en i for eksempel Grimstad, da. Nei. Eller Arendal. Det er også det du sier, det er det. For jeg tenker, her snakker vi visst om at det er kundeservicen, og da i hovedsak eier den. Han kan jo ikke dele seg i tre biter og være overalt. Så risikoen her er jo at de ansatte som da skal drive den andre lokasjonen ikke er like servicenstilt, og ikke har samme eierskap som da han har. Det er en ting, og du har jo på en måte, kultur er jo også veldig viktig. Altså hvis karakterene i den andre, i eksempel Grimstad, en bedrift der, hvis karakterene er helt annerledes, hvis det er personer som ikke treffer den målgruppen, så vil jo salget gå dårlig. Altså du ser jo sånn som hvis for eksempel det er folk i tall- og middelklassen, så hadde jo ikke salget vært så bra det. Det er jo en høy risiko, men det var jo uventet. Og så ser vi jo på posisjoneringsskapet da, hvis vi ser på det i Markedsføringsboka. Der ligger det jo en posisjoneringsskap, der vi kan se ut fra tabellen at de har høy kvalitet, lav kvalitet, høy pris eller lav pris. Og der ligger jo, kan jeg si det på, både høy kvalitet og høy pris, ikke minst. Så det er jo ikke sikkert de hadde slått dem alle steder, for vi vet jo hvordan alle byer er like interesserte. Og så har du jo rundt omkring i byen her et litt mer bygde samfunn, og ikke kanskje like fokus på dyre klær og dyre merkevare. Ja, man ser jo en forskjell, det gjør man jo. Så ja, det er fordelen langt på med å gjøre ulike ting, det er vanskelig å si. Fordelen med å prøve å oppnå i butikk er at risiko er jo i alt du gjør. Og jo høyere risikoen er, som regel, så er jo inntjeningen høyere. Så de kan jo potensielt øke salget og øke inntjeningen. Så kan det også spre varelager, så hvis de har for mye varer som ikke selger, så kan de flytte over til en annen butikk, og da blir kvitt det varelager som de sitter på. I tillegg så øker jo dette merkevarekjentskapen, at flere vil vite hva Henrik selv er, og om de da har vært der, og så tenker de at ja, da kan vi gå på den. Det tenker jeg er viktig. Top of mind awareness heter jo det på bakgrunnen. Stemmer, stemmer. Og som Mathias var litt inne på med posisjonering, i hvert fall hvis vi skal si det lokalt da, se borti fra ettergående, så må de på en måte benyttes av noe som kalles posisjonering faktisk, som er jo det der at du oppfatter hvordan produktene dine er sammenlignet med konkurrenten. Ja, og Mathias sa jo det. Det ligger jo på høy kvalitet og høy pris, og det gjør de sammenlignet med andre, men hva er det de må gjøre for å skille seg ut da? Så det er jo på en måte det de må sette opp og finne ut. Og det kan jo som sagt være at de burde utvikle to butikker noensinne. Ja. Skulle vi gå videre til hva slags målgruppevalg de har valgt? Ja, altså vi har jo fire da forskjellige målgruppevalg. Vi har udifferensert målgruppevalg, som ikke er rettet mot et enkelt segment. Så har vi differensiert målgruppevalg, som er spesiellt rettet mot et segment. Og så har vi konsentrert målgruppevalg, som konsentrerer seg mot en innsnevra målgruppe eller et nisjemarked. Og så har vi individuelt målgruppevalg, hvor man retter seg mot en enkelt funder og spesiallager ut fra dette. Altså så bare tenk at dere er mest relevante av de fire her. Mathias, kan ikke du si noe mer? Jeg tenker jo umiddelbart at konsentrert målgruppevalg er den mest ideelle. Det gir jo meg at de selger jo ikke klær som passer for alle som bor i Kristiansand. Du kan ikke gå inn der med 100-200 kroner på konto og kjøpe en t-skjorte. Nei. Så det er jo til en relativt liten målgruppe da. Men selvfølgelig, det er jo... Jeg tror egentlig ikke det er til en liten målgruppe, at det blir et nisjemarked. Jo, altså et annet ord for et konsentrert målgruppevalg er jo at det er et nisjemarked. Og det betyr jo at det er en veldig liten gruppe som er egnet til å handle der. Og det er jo, man føler litt om det, at produktene er ganske dyre. Og det er jo ikke klær som alle går i. Nei, det er jo en spesiell stil. Ja, det er jo absolutt det. Det er jo ikke alle som går med blesere fra Italien til Tito. Nei, det er jo ikke det. Og Polo Ralph Lauren er veldig dyre med henger også. Men jeg vet ikke. Målgruppevalg. Men altså, det er jo... Som jeg snakket om da, så skredder seg jo de klær. Og går ikke det litt mer inn på individuelt målgruppevalg? For jeg tenker jo, hvis du bestiller en dress på dine kroppsmål her, så er det ikke noen andre som kan ha den dressen, men vinner de en like stor det. Ja, det er sant. Jeg skjønner hva du mener. For det er jo ikke sånn som på Trara, at du går inn og kjøper en dress, og så er det kun den størrelsen, og at de legger den opp i beina, og kanskje legger den inn litt i livet. Men den servicen får du jo på Henrik Reivers. Så jeg skjønner hva du mener med individuelt. Ja, akkurat det. Det er det som de er kjent for, den gode servicen. Men jeg tenker, må det være ett målgruppevalg, eller kan man lande på to? Vi kan jo si at det er en slags blanding, men jeg vil jo skult saklig si at det er et konsumert. Ja, det er jo det, for du har jo for det meste du fokus spesielt i den polo-bikke, eller den polo-t-skjorte. Så det er jo mest dressen-seksjonen der som er et mer individuelt målgruppevalg. Ja. Men Troyer, du snakket jo litt om at en viktig del av markedsføringen er hva folk forbinder med butikken, og hva folk tenker på, og hva de på en måte popper i hodet når de gjør det. Ja, det er spennende. Hva er det? Det er jo på en måte, er det varmerker du tenker på? Varmerker, ja. Varmerker er jo på en måte det du forbinder med selve en affære, sånn farge, lyd, lukt, ikke sant? Ja, for du har jo eksempelet, det er jo en del klesbutikker da. Det er det. Og det vet du jo kanskje, Mathias, som har vært med oss og startet før, at det distraher en lukt på klærne. Ja, absolutt. Ja, det er jo liksom mange butikker da som for eksempel har musikk i anlegget, sånn at du hører en sånn svak lyd av musikk når du går inn i butikken. Og det har jo også Henrik Herre også, de har en litt mer klassisk musikk da, men det kan godt være at når folk hører den klassiske musikken, at de forbinder det med Henrik Herre, ja. Men det er jo veldig mange forskjellige måter å gjøre det på. Ja, for du har jo et eksempel fra de som kjenner til Moods of Norway når det eksisterte. De tok jo da utenfor butikken, på åpningene, så fikk en bestemor til å sitte utenfor og steke vaflet, og gi gratis til kundene. Og det gjorde jo det at vaflet lukte jo godt. Sånn at folk da lukta i vaflene, og de da begynte å lage vafler hjemme og sånn, så begynte jo de å tenke på Moods of Norway, for da satt den i lukten igjen fra det. Og jeg har snakket med mange folk i markedet som har, i lang tid etter det, så forbinder de vaflelukten med åpningene av Moods of Norway, fordi det var jo på forsiden av mange videoer. Ja, det var det. Så det var de større markedene på denne gangen. Så det er ikke bare lukt og lyd, vi har jo farger også. Og Torgjøs kan ikke du snakke litt mer, hvilken fargekombinasjon er det de bruker her for å lage symbolmerker? Det de bruker er jo da blå og guld. Det kan jo sammenlignes med høyre, som også bruker dette. Dette er jo en veldig kjent farge. De bruker sånn mørkeblå, svartish og guld. Og som sagt er det et lojalitetsfarge, blå. Og det skaper jo den der, på en måte, når du ser en vanlig plastikkose, så får du ikke noe spesielt, men når du ser en vanlig, ordentlig, fin pose med litt guld detaljer og blå, så tenker du automatisk litt mer luksuriøst. Ja, du tenker jo at det er dyrt. Guld har jo, fra gamle dager har guld alltid vært det fineste. Ja, og i tillegg, det gjennomfører jo litt av en eksklusivitet nå. Og i tillegg, som vi snakket om i sted, at de er veldig opptatt av den kundeservicen, eller han som er eieren der, han er veldig opptatt av det, sånn at folk vil komme tilbake og handle. Han vil helst halle over alle kunder. Så det at, for eksempel, jeg har sett det mange ganger når jeg har gått gjennom marken, så at folk kommer inn i Henrik's herrepose, da tenker jeg på den med en gang når jeg ser logoen til morgen. Og i tillegg så, hvis det regner, så er det enda en sånn service-greie han gjør da, det er at hvis det regner, så tar han enda et plastikklag ut av på posen. Ja, stemmer. Sånn at han er veldig opptatt av at folk skal gå derfra med et bra inntrykk. Nå vet ikke jeg kostnaden helt bak det, men en ulempe kan jo være at det koster jo litt mer å ha litt ordentlige poser, og at man ikke har betalt for det heller. Nei, det er jo det samme med den skreddersyng, som han gjør gratis. Hvis du kjøper et bukseklær der, så koster det rundt 2000 kroner, men da får du gratis skreddersyng, og det er jo ikke billig å lage en skreddersyng, så han tar mye utgifter for å skape et kvalitetsbild. Så en gratis-billig relasjon. Ja, han gjør det. Og det er det som gjør at folk snakker om han, og at dette skaper gjentagne kunder og lojale kunder. Det var jo veldig mange som syntes det hadde vært veldig irriterende å kjøpe en dress til 8000, og så måtte betale 5 eller 10 kroner for en pose. Men det er jo, det er jo å gå over den servicen, og at han vil skape det gode ryktet, da. Nå begynner vi å nærme oss avslutningen på denne episoden her. Stemmer, stemmer. Og vi kan jo på en måte avslutte litt med, om det vil være mulig for henne å styrke sin posisjon i markedet. Det er jo på en måte det vi har snakket mye om nå. Vi har jo diskutert det ganske. Vi har jo diskutert litt om økonomien sin, om hvor mye penger det har, hva de må gjøre for å styrkes, om det vil være fordel å markedsføre, eller om det vil være lurt å etablere. Sånn som det er oppfattet, det dere to har sagt, og det vi har snakket om nå, det er jo at vi nesten kan konkludere med at det vi mener lønner seg, og det har sattes på det lokale markedet, og prøver å utvikle seg innen det lokale markedet. For økonomien er jo ikke tilstrekkelig nok for å ta den risikoen med utvikling i butikk. I tillegg så har folken gjett kjennlighet, og at det er en lokal butikk. Ja, det vil være for dyrt for dem på en måte, rett og slett. Og utviklet butikk kan være at de starter på flere, men det er jo som sagt, som vi nevnte det med eventuelt motemagasiner, det er de som du får til markedsføring, som kan gjøre at de får økestand. Ja. Og da får de jo vite fram produktene sine, hva de selger, og ja, det kan jo være veldig smart for videre. Så diskuterte vi også litt om hvordan de kan styrke merkevaren sin. Nå skal vi gå litt gjennom det. Ja, det er jo litt det som du sagt, at det er styrket som gjør at de blir sterkere. Så hvis de kommer på en eller annen forside, eller noe lignende lokal, altså en lokal avis, så vil det på en måte være en form for å styrke merkevaren. Ja, hovedsaklig for å styrke til lokalt da. De har jo nå, så har de null markedsføring. Men kan den markedsføringen, det kan jo være en del av Image City. Du ser jo på de dyre bilmerkene og sånn, de markedsføres ikke, fordi de som skal der, vet hva de skal. De som vil ha produkter fra Henrik Sære, de oppsøker de selv. De vet, kjenner til det, og de kjenner at det er det de får, altså i en taktlig grunn. Så i denne episoden tok vi et dyptrykk innenfor Henrik Sære. Vi har sett litt på utviklingsmuligheter, merkevaren, varemerken, og hvordan de kan styrke posisjonen sin. Så da vil jeg gjerne bare takke Mathias Gunnarsen. Tusen takk for at jeg ble kommet. Og så vil jeg da takke Torjus Deffusen, som tar seg tid og fri fra e-commerce marketing, til å møte på denne podcasten. Takk for at du kunne bidra, og jeg likte denne episoden. Takk, takk. Ha det bra. Grinn, grinn, grinn.